KoMarketing tarafından yürütülen yakın tarihli bir araştırmada, katılımcıların% 52'sinin web sitesinde gezinirken "Hakkımızda" sayfasını da görmek istedikleri anlaşılıyor.
Peki neden bu kadar çok insan 'Hakkımızda' sayfasını önemsiyor? Rohit Bhargava, 'Güvenilirlik, Etkileyen Davranış ve İlham Verici Hareket' üzerine yazdığı 'Likeonomics: Beklenmedik Gerçek' adlı kitabında, insanların kimlere inanacağına, basit bir kimlik güvenirliliği ölçütlerine dayanarak kimlerin neyi satın alacaklarına ve kimi dinleyeceğine karar verdiğini açıkladı. Şirketinizin başarısı, ne kadar güvenilir olduğunuza ve ne kadar sevildiğinize göre değişkenlik gösterir.
Bir etkinlikte yeni biriyle tanıştığınızı düşünün. İlk yaptığınız şey nedir? Ortak noktaları bulmak. Arka planlarınızı, en sevdiğiniz yemekleri, TV şovlarını, büyüdüğünüz yerleri, hobileri ve çok daha fazlasını tartışırsınız.
"Burada gerçek bir ROI'den bahsediyoruz ve bunun büyüklüğü, sizi hayrete düşürebilir."
Peki bunu niye yaptığımızı merak ettiniz mi?
Çok basit, bir bağlantı ararız, bizi karşımızdaki kişiye bağlayan bir şey arar, bu kişinin "bizim gibi" biri olup olmadığını öğrenmek isteriz. Ortak deneyimlerimiz var mı? Güvenilir mi? Ondan hoşlandım mı? Benzer noktalarımız var mı? 7.5 milyar insanın yaşadığı bir dünyada, yalnız kalmamak için iletişim kurabileceğimiz insanları bulmaya çalışıyor, anlamlı bağlar arıyoruz.
Peki, "İşte benim gibi bir insan" dememizi sağlayacak bir nokta yakaladığımızda ne yapmalıyız? Anında o kişiyle daha derin bir bağlantı oluşturup, ilişkiye daha fazla yatırım yapmak ve onu korumak için elimizden gelenin en iyisini yapmak gerekir değil mi?
İşte "Hakkımızda" sayfası da, kişilerle karşılaştığımız ve ilk kişisel bağlantıyı kurduğumuz yerdir. Bu sayfada site ziyaretçileri daha hoş, güvenilir ve inandırıcı olduğunuza kanaat getirirse, sizden alış veriş yapmaları ve ömür boyu müşteri olmaları ihtimali artacaktır.
Uzun yıllar boyunca birçok farklı "Hakkımızda" sayfasını test ettik aralarında 4 ana farklılık bulduk:
"Potansiyel müşterilerin bizimle ilgili bilmeleri gereken tüm ayrıntıları bu sayfada listeledik"
VERSUS
"Bu sayfa müşterilerimizin bizi tanımalarına ve evde hissetmelerine yardımcı olacak"Yeni bir sayfa oluşturmaya hazırsanız (yüksek dönüşüm sağlayan sayfa modelleri), dikkat olmanız gereken 4 detay var:
1."Müşterileriniz Hakkında" Sayfasıymış Gibi Hazırlayın
Flaş Haber: "Hakkımızda" sayfası, sadece sizden bahsetmemeli, müşterilerinizi de kapsamalı.
Evet, doğru okudunuz.
"Hakkımızda" sayfanızda "İşte biz bu nedenle harikayız, mükemmeliz" aşamasına gelmeden önce bir adım geriye gidin ve şu sorunun cevabına yer verin: Müşterilerinizin hangi sorununa çözüm üretiyorsunuz?
Öyle teknik bir sorundan bahsetmiyorum (örn. - Fotoğrafları kaydetmek için telefonumda yeterli GB yok), yaşamlarında ya da çalışmalarında yaşadıkları sorunlardan bahsediyorum; bu sorun, onları sizin web sitenize yönlendirdi, acaba Bing'de hangi sorunun ihtiyaç duydu da size ulaştı? (şaka şaka, Google'da).
Çoğu işletme, kendilerini övmek, misyonlarını ve ne kadar şaşırtıcı olduklarını anlatmak için 'Hakımızda' sayfasını oluşturuyor; müşterilerin gerçekten aradığı şey ise, onları ve sorunlarını ne kadar iyi anladığınızı görmek. Daha basit söylemek gerekirse, bu sayfada sadece kendinizden bahsediyorsanız aslında ziyaretçileri kendinizden itiyorsunuz.
BBMG'nin yakın tarihli bir raporunda, insanların % 73'ü satın alma işlemi sırasında sadece ürünle değil, şirketle de ilgileniyor. İnsanlar, insanlardan satın almak istiyor; gerçek, kendilerine benzeyen ve sevimli insanlardan.
Peki, müşteri adaylarınızın çözülmeyi bekleyen sorunlarının neler olduğunu nasıl bileceksiniz?
Müşteri anketleri!
(Hadi ama asma suratını)
Müşterilerinizle konuşarak, yalnızca sorunlarını değil, aynı zamanda bu sorunu, aradıkları çözümü ve en çok istedikleri şeyi tanımlamak için kullandıkları dile de hakim olursunuz.
Yıllarca, her yeni aboneye aşağıdaki soruları içeren bir e-posta gönderdim:
"İşlerinizi büyütebilmeniz için size sadece 1 şeyi öğretecek olsaydım, benden isteyeceğiniz bu 1 şey ne olurdu?" Cevap oranı inanılmaz derecede yüksekti ve tırnak işaretleri, manşetler, blog yazısı fikirleri ve çok daha fazlasını içeren inanılmaz bir feedback almış oldum.
Brian Dean de aynı şeyi yapıyor: "Tüm yeni e-posta abonelerime, << Çözemediğiniz en büyük sorun nedir?>> diye soruyorum. Bugüne kadar, yığınla cevap aldım (tam olarak 25.000'in üstünde).
Bu cevaplar işim için tam bir altın değerindeydi. Eskiden "Trafik elde edememem çok sinir bozucu" gibi şeyler söylerlerdi. Ancak abonelerimden birçoğunun web sitelerini "hayalet kasaba" olarak adlandırdığını fark ettim.
Bu yüzden artık şöyle diyorum: "Sitenizin hayalet bir kasaba gibi olduğunu hissetmenin çok sinir bozucu olduğunu biliyorum" Bu ifade, kafama göre yazdığım birçok argümandan daha etkili oluyor.
Grain&Mortar bunu mükemmel bir şekilde uyguluyor: Kendi liderliklerinden bahsetmek yerine, müşterilerine ve onların işletmelerine ne kadar önem verdiklerinden bahsediyorlar. Bu yaklaşım, müşterilerine, ürünlerine ve kaliteye önem veren kişiler olarak onları diğerler şirketlerden ayırır ve benzersiz bir grup olarak konumlandırır. Bu yaklaşım, aynı zamanda Grain&Mortar'ın potansiyel müşterileriyle ortak noktaları olduğunu göstermektedir.
Kaynak: Grain&Mortar
Kaynak: Alfred
Doğrusu, Alfred müşterilerinin zihinsel rahatını ve huzurunu önemsiyor. Alfred'in sunduğu hizmet ev işlerine, bakkal alışverişlerine ve diğer görevlere odaklanırken asıl amaçlanan, müşterilerine sevdikleri şeylere zaman ayırabilmelerini sağlamaktır. Alfred kurucularının da dediği gibi:
2.Müşterilerinizle Konuşun, Monolog Kurmayın
Arkadaşlarınızla yaptığınız konuşmaları düşünün. Bilirsiniz, gerçek arkadaşlarınızı kastediyorum; etkilemeye çalıştığınız insanları, iş arkadaşlarınızı veya tanıdıklarınızı değil. Arkadaşlarımızla ve yakın çevremizle olan sohbetimiz daha samimi, empatik ve önem derecesi yüksektir; müşterilerinizle de bu şekilde konuşmanız gerekir.
Likeable Media'nın CEO'su Dave Kerpen'in de çok iyi açıkladığı gibi, ilk kez bir kişiyle buluşma örneğine bakalım:
"Bir kokteylde, herhangi bir kişiye gidip de <<Merhaba, ben Dave, Ürünlerim şu an %20 indirimde>> diyemezsiniz. Yaptığınız şey soru sormak, hikayeler anlatmak, dinlemek ve insanlarla alakalı olmaktır."
"Konuştuğun gibi yaz", muhtemelen şimdiye kadar aldığım ve size verebileceğim en iyi tavsiye. Site ziyaretçisi "Hakkımızda" sayfasına geldiğinde, şirketinizin yönetim kurulu ve aradaki hiyerarşi hakkında bilgi aramıyor. Kendisiyle konuşan, ekranda bir kimliğe büründürebileceği ve "İşte bu" diyebileceği birilerini arıyor.
Kısacası o, sıkıcı "profesyoneller" veya kim olduğunuza dair garip açıklamalar aramıyor. Büyük kelimeler, kabarık jargonlar ve sıkıcı veriler onu ilgilendirmiyor.
Açıkçası, sitenizin geri kalanında kullanılan üsluptan daha farklı bir üslup kullanılmamalı. Fakat markanızın içeriğinin geri kalan kısmı bu kurallara uymayan bir dil içeriyorsa, en başından yeni bir üslup (tone of voice) aramanızda yarar var.
Ben GetUplift'te kendi sesimi (üslubumu) kullanıyorum. Her şey kişisel ve çok basittir. Sitedeki her e-posta ve her sayfa (bu makale de dahil), benden size kişisel bir mektup olarak yazılır. Her marka bunu yapamaz; ancak daha samimi bir üslup, harikalar yaratabilir.
Reddit'in arka tarafında çalışan çok insan var. Böyle büyük bir topluluk oldukları için de tek bir üslup kullanmazlar; müşterinin dilini ve üslubunu kullanırlar. Değerlerinden, topluluktaki diğer insanları önemsediklerinden bahsediyorlar ve topluluktaki insanların tutkulu olduğu bilinen karakterleri referans alarak bunu yapıyorlar. Onların 'Hakkımızda' sayfası, tanınmış esprileri ve topluluğun kişiliğine uyan 'WWJD' (What would Jesus do?) uyarlamasını içerir.
3.Hikaye Anlat (Öyküleştirme)
Spoiler alarmı:Star Wars yaratıcılarının bize Darth Vader'in Luke'un babası olduğunu asla söylemediğini hayal edin. Hikayenin tüm akışı değişirdi ve biz birçok detayı bilmeden anlamsızca filmi izliyor olurduk. Hikayenin ana unsuru olmaksızın, işler gerçekçilikten uzak, sahte ve güvenilmez görünür. "Hakkımızda" sayfası da bir hikaye anlatmadığında, tam olarak böyle görünüyor.
Tarih öncesi günlerde, insanlar ateşin etrafında oturup hikayeleri birbirlerine anlattı. Verileri paylaşmak yerine (örneğin 1 ölü, 2 kuş) çevresine bir hikaye eklediler; kiminle tanıştıklarını, ne hakkında konuştuklarını ve bu iki kuşu nasıl avladıklarını anlattılar. Olayları unutulmaz kılan şey de buydu. Şartlar aynıydı: kamp ateşi çevresinde yiyecekler vardı, ama aynı zamanda bir hikayeleri vardı ve bu hikayeler onlarca yıl hatırlandı.
TEDTalks'ı bu kadar başarılı kılan şeyin ne olduğunu düşündünüz mü? Cevap aynıdır: hikaye anlatımı. Konuşmacılar bir hikayeyi anlatıyorlar, yolculuklarını sıkıntıdan kahramanlığa doğru haritalandırıyorlar. TED konuşmacıları kafamıza değil, kalplerimize dokunuyor.
Kaynak: Carmine Gallo
Solemn Oath Brewery daha kişisel bir hikaye sunar. Onların hikayesi, bira fabrikasının kökenlerine odaklanırken, arkasındaki insanları, konuşmaları, müşterileri, geçmişi ve yaptıkları için olan sevgiyi içerir.
4.Sadece Konuşma, Göster!
Güvenilir, erişilebilir ve müşteri odaklı 'Hakkımızda' sayfasının son parçası görselleştirme işlemidir. Gerçek görüntülerin duygularımızı tetikleme ve güven arttırma etkisi vardır. Ziyaretçilerin sizi daha iyi tanımasına ve kendinizin, ekibinizin ve kültürünüzün fotoğraflarını görüntüleyerek sizinle bağlantı kurmasına izin verin. CoMarketing'in araştırmasından öğrendiğimiz gibi, müşteriler ekip üyeleri ve onların özel bilgileri ile ilgileniyor.
Cialdini'nin etki teorisine göre, insanlar sevdikleri kişiler tarafından daha kolay ikna edilir ve sevdikleri insanlardan alışveriş yapma ihtimali daha yüksektir. İşin sırrı, "Hakkımızda" sayfasında yer alan ekibinizin, inandırıcılık sağlayacak ve müşterilerin sizinle bir kahve içip sohbet etmesini isteyecek fotoğraflar kullanıyor olması.
Hatta bazı şirketler, sadece isim ve pozisyon yazmak yerine en sevdiği film, hobiler veya çalışanların sloganları gibi detaylara da yer veriyor.
Kaynak: Simple as Milk
Başarılı görselleştirme ayrıca grup fotoğraflarını, videoları ve müşteri referanslarını içerebilir. Ürününüz hakkında değil, ekibiniz ve onunla olan ilişkiniz hakkında fikir verebilir.
Mesela, ekibinizin gün içerisinde çalıştıktan sonra nasıl zaman geçirdiklerini gösteren fotoğraflar da kullanabilirsiniz.
Yeni "Hakkımızda" Sayfanız
Bu noktada, umarım şunu söyleyebilirim: "Hakkımızda"sayfanızı optimize etme kararı aldığınız için tebrikler!" Başlamadan önce son bir ipucu daha: Hikayenin kahramanı siz değil, müşteriniz olmalı.
Çeviri: Sercan Yılmaz
Orijinal metin için BURAYA TIKLAYIN
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder