Growth Marketing: SaaS Projelerinin Mutlaka Takip Etmesi Gereken Metrikler

SaaS, literatürde Software as Service ya da Software as Solution olarak geçen ve yazılım hizmeti sunan teknolojilere verilen genel addır. Online muhasebe, online fatura, online ödeme alma, dijital pazarlamada kullandığımız yardımcı araçlar aslında birer SaaS ürünü. Buffer, Hootsuite, Hotjar, Optimizely, Zendesk, Dropbox, Github, Salesforce, Adroll, Tweetdeck, Shopify, WordPress, Eventbrite, Mailchimp, Typeform, SurveyMonkey, Sumo, Yoast SEO, Semrush gibi ülkemizde en çok bilinen isimleri SaaS olarak örnek gösterebiliriz.

Elbette her SaaS girişimi bu isimler gibi popüler olmuyor. SaaS projelerinin de ciddi bir dijital pazarlama süreci var. Büyümek, müşterilerini artırmak, gelirlerini artırmak ve bunu yaparken de ürünlerini güncel tutmak zorundalar. Nasıl ki e-ticaret siteleri için hayati önem taşıyan metrikler varsa, SaaS ürünleri için de hedeflenen büyümeyi yakalamak adına sürekli takip edilmesi gereken metrikler söz konusu.

Bu yazımda, SaaS ürünler için olmazsa olmaz metriklerden temel düzeyde bahsetmeye çalışacağım. Elimizdeki yazılım nasıl çalışıyor, genel itibariyle iş performansı ne durumda, acaba vaktimizi hiç kullanılmayacak bir ürüne mi harcıyoruz gibi soruların cevabını anlamamız için bu metrikleri mercek altına almamız gerek. Yani pazarlama üzerine değil; ürün kullanımı ve geliştirme odaklı metriklerden bahsediyor olacağız.

Yinelenen Aylık Gelir (Monthly Recurring Revenue)

Her ay ödeme yapan kullanıcılardan beklenen tahmini gelir miktarıdır. SaaS ürünler genellikle abonelik modeliyle çalışır ve duruma göre aylık, 3 aylık, 6 aylık ve 12 aylık periyotlara farklı fiyatlandırmalar yapabilir. Her ay elde edilecek geliri bilebilmek için yıllık ve aylık aboneleri hesaplara dahil etmemiz gerekir. Hesapları karıştırmamak için abonelerin ne kadar ödediğine dikkat etmeyi ihmal etmemeliyiz. Örneğin 3 aylık abonemiz 400 TL ödeyen kullanıcı ile yıllık aboneliğe 1200 TL ödeyen kullanıcının aylık getirisi tabii ki farklı olacaktır.

Ürünle Etkileşim

En önemli verilerden biri de, kullanıcıların ürünle etkileşimi. Günlük olarak kaç kişi ürünü kullanıyor ve nasıl kullanıyor? Bu sayıyı takip ederek aylık aktif kullanıcı sayısının artıp artmadığını görebiliriz. Mesela aşağıdaki metrikleri düzenli olarak takip edebilir ve ay sonunda genel manzarayı yorumlayabilmek için arşivleyebiliriz:

• Kullanım oranı
• Hangi sıklıkla ürüne giriş yapılıyor?
• Ürünü ne kadar süre ile kullanıyorlar?
• Oturumlar arasındaki süre
• Dönüşümler
• Yönlendirmeler (Referral), yani kullanıcılar üzerinden elde edilen yeni kullanıcılar. Daha detaylı bilgi için Growth Hacking Büyüme Modeli ve Örnekler başlıklı yazımı okumak isteyebilirsiniz.

Bunlara ek olarak, abonelerin ürünü nasıl kullandıklarını ve kullanım şekillerinin bizim öngördüğümüz şekilde olup olmadığını da analiz edebiliriz. Böylece ürünü kullanım biçimlerine göre aboneleri segmentlere ayırabilir ve tanımlayabiliriz. Örneğin, üründen düzenli olarak faydalanan sadık kullanıcıların çoğunun aynı kanaldan ( Örneğin; Google Ads gibi) geldiğini, aynı yaş grubuna dahil olduğunu veya aynı bölgede yaşadıklarını görmek bizim için epey kullanışlı bir içgörü olacaktır.

• Kaybetme Oranı

Kayıp oranı, belli bir süre içerisinde ürünü/hizmeti terk eden kişilerin yüzdelik değeridir. Haftalık, aylık ve üç aylık periyotlarla ölçülmesi idealdir.

Dijital dünyada 90 gün boyunca herhangi bir etkinlik göstermeyen kullanıcılar artık “Pasif” olarak kabul edilir. Burada önemli olan, kullanıcı sayısının pasif kullanıcılara oranıdır. Böylece kaybetme yüzdesini görebiliriz.

Fakat buradaki veriyi de iyi ayrıştırmak gerek. Mesela ücretsiz aboneler (Freemium) ile ücretli aboneleri (Paid) karşılaştırmak isabetli bir seçim olabilir. Her iki kullanıcı modeli de hesaplarını tamamen iptal edip ürünü kalıcı olarak terk edebileceği gibi, ücretli kullanıcılar yeniden Freemium versiyona dönüş yapmış olabilir. Buradaki veriyi doğru okuyabilmek için gerektiğinde günlük takip ve analiz bile yapılabilir.

Buradan elde edeceğimiz sonuçlar bize e-posta pazarlama, yeniden pazarlama ve yeniden hedefleme çalışmalarında izlediğimiz stratejiyi geliştirme imkanı sunar. Ek olarak, ürünün neden terk edildiğini ya da neden freemium hesabın tercih edildiğini anket yaparak sorabiliriz. Kullanıcı deneyimini de unutmamalıyız tabii. Belki de ürün gereğinden fazla karmaşık ya da işlevsiz görünmüş olabilir; hatta ürün gerçekten yeterince faydalı ve geliştirilmesi gereken bir durumda da olabilir.

Kohort Analizi

Kayıp analizine ek olarak, Kohort Analizi yaparak elimizdeki veriyi biraz daha pişirip daha anlamlı bir hale getirebiliriz. Aynı özellikleri taşıyan kullanıcı gruplarını Kohort Analizi ile ayrıştırabiliriz. Mesela, 26 Eylül tarihinde ürüne kayıt olan ya da 8 Mayıs’ta ürünü ücretli olarak kullanmayı terk eden kullanıcılar birer kohorttur.

Kohort Analizi yaparken, aynı gruba dahil kullanıcıların kendi aralarında bir benzerlik ya da bir ilişki olup olmadığını anlamak için, zaman içerisindeki davranışlarını inceleyebiliriz. Mesela, ürün içerisinde yeni bir özelliği yayına alıp duyurduğumuzda kullanıcılar daha fazla etkileşime giriyor mu yoksa hala kaybedilen kullanıcı olarak mı kalıyor?

Kohort analizinin bir başka uygulaması da, kaybedilen kullanıcılar üzerinedir. Kaybetme oranı, kullanıcılar ürünü kullanmayı bıraktığında ya da hesaplarını tamamen iptal ettiğinde zaten ortaya çıkacak. Buna bir de Kohort analizini eklersek, hangi kullanıcı gruplarını kaybettiğimizi; hatta kayıt oldukları andan itibaren ne kadar süre sonra kaybettiğimizi gösterebilir.

Kullanıcı Kazanım Maliyeti (CAC)

İçinde maliyet olmayan hiçbir iş modeli yoktur. Para, zaman, iş yükü, hepsi birer maliyettir ancak burada doğrudan parasal maliyeti  kastediyorum. Sürdürülebilir bir büyümenin maliyetsiz gerçekleşmesi pek mantığa yakın gelmiyor, değil mi?

Kullanıcı kazanım maliyeti, isminden de anlaşıldığı üzere, bir kullanıcının Freemium ya da Paid abonemiz olmasının bizim için kaç paraya mal olduğudur. Bu metriği bilmeden bir satış ve pazarlama planlaması yapmamız mümkün değil.

Bir yıl içerisinde gerçekleşen satış, pazarlama, reklam, müşteri hizmetleri v.b maliyetlerin bir yıl içerisinde kazanılan kullanıcılara oranı ile bu veriyi elde edebiliriz. Freemium ve Paid kullanıcılar için ayrı oranlama yaparak da durumu netleştirmiş oluruz.

Peki bununla bitti mi? Kullanıcılardan kar edip etmediğimizi de görmemiz lazım, değil mi? Bunun içinde kullanıcı başına düşen ortalama geliri ve kullanıcı ömrü süresini (Lifetime) bilmemiz gerekecek.

Kullanıcı Başına Kazanılan Ortalama Gelir

Abonelerden kişi başına kaç para kazandığımızı ifade eden metriktir.

Yinelenen Aylık Gelir / Kullanıcı Sayısı

oranıyla hesaplayabiliriz.

Her bir kullanıcının bize ne kadar kazandırdığını hesapladıktan sonra, bu geliri nasıl artırabileceğimizin yollarını arayabiliriz. Düz mantık, daha fazla kullanıcı kazanarak geliri artırmamız gerektiğini söyleyecektir, değil mi? İşte matematik ve pazarlamanın birbirinden ayrıldığı noktaya geldik. “Kullanıcı deneyimi”, “Müşteri memnuniyeti” gibi kavramları es geçmemeliyiz. Daha fazla kullanıcı yükü ile sistemde yaşanabilecek aksaklıkların önüne geçmek hayati önem taşıyor. Yoksa mevcut kullanıcıları kaybetmek kaçınılmaz olacaktır.

Yeni özellikler yayına alarak abonelik ücretini artırmak, yıllık aboneliklerde % üzerinden fiyat avantajı sunmak, mevcut kullanıcıların yeni aboneler getirmesini teşvik edecek fırsatlar göstermek gibi yolları da tercih edebiliriz. Tümünü test etmek gerekecektir.

Kullanıcıların Yaşam Boyu Değeri

Bir kullanıcının yaşam boyu değeri, kullanıcıdan elde edilecek yıllık gelirden çok daha farklı bir metrik. Çünkü kullanıcılardan elde edilen gelir yaklaşık ve tahminidir. Örnek vermek gerekirse, alınacak ama henüz alınmamış ödeme ile banka hesabımızda duran paranın arasındaki fark gibidir.

Hesaplama yapmak için çok fazla değişken olsa da, aşağıdaki marj formülle durumu biraz daha basitleştirebiliriz.

Yaşam Boyu Değer = Ortalama Sipariş Değeri X Satın Alma Yoğunluğu X Marj

Bu hesaplama sonrasında da kullanıcıları değerlerine göre segmentlere ayırmak uzun vadede faydalı olacaktır.

Her girişimin, her işletmenin ihtiyaçları farklıdır. Bu nedenle, yukarıda sıraladığımız metriklerin ne kadarına ne yoğunlukta ağırlık verileceği de ihtiyaca bağlı olarak şekil alacaktır. Ancak fikir vermesi bakımından yukarıdaki 7 metrik, SaaS projelerinin yere sağlam basarak büyümesinde kullanılacak temel düzeyde konulardır. Nasıl bir çalışma, nasıl bir ürün geliştirme yapıyorsanız yapın, işin sırrı düzenli ölçmek ve her ihtimali gözetmek.

Bu yazıyı ilk kez BURADA YAYINLADIM.

Growth Marketing: Büyüme Odaklı Pazarlamaya Giriş

Daha önce zaman buldukça Growth Hacking hakkında, “Growth” bakış açısı hakkında ve en çok bilinen büyüme modeli olan AARRR hakkında birkaç şey yazmaya çalışmıştım. Bu yazımda da, Growth Hacking ile çok karıştırılan ve ne yazık ki sektör profesyonellerinin bile bu konuda hataya düştüğü; “Growth Hacking aslında yoktur; Growth Marketing o” dediği kavrama şöyle yüzeysel bir giriş yapalım istiyorum.

Bu arada hiç kimseyi eleştirme niyetinde değilim; az önce bahsettiğim sektör çalışanlarının hali hazırda içinde bulunduğu kurumların “Hacking” yapma gibi bir ihtiyacı, arayışı ve kaygısı yok. Haliyle bu kavramdan uzak kalmaları gayet doğal bence. İlerleyen günlerde zaman bulabilirsem, Growth Hacking ile Growth Marketing arasındaki farkı görselleştirerek anlatan bir yazı yazabilirim.

Gelelim Growth Marketing konusuna; Büyüme Odaklı Pazarlama olarak tercüme edebiliriz ya da “Data Driven Marketing” diyebiliriz lakin “Data”nın aynı zamanda büyüme amacıyla kullanıyor olması gerekir. Çünkü her girişimin öncelikli hedefi büyümek olmayabilir.

Büyüme odaklı pazarlama, henüz ülkemizde çok bilinen bir kavram değil. Sektör profesyonelleri ve belli bir ölçeğin üzerindeki firmaları saymazsak, hala dijital pazarlamanın sosyal medyaya fotoğraf atmak atmaktan ibaret olduğu yanılgısı, firmalar arasında çok daha yaygın ne yazık ki… Büyüme pazarlaması, en basit tabirle bir firmanın mevcut şartlar altında hedeflediği yere ulaşmasına engel olan dar boğazları tespit etme, giderme, yenilikçi ve faydası ispat edilmiş yöntemlerle düzeltme ve geliştirme çalışmasıdır.

Burada hedef büyümek; belli bir zaman aralığındaki ziyaretçi sayısını, kullanıcı sayısını, müşteriye dönüşen oturum sayısını ve ciroyu büyütmekten bahsediyoruz.

Büyüme odaklı pazarlama kavramı her ne kadar popüler olmasa da, arkasında yatan metodolojinin genel dijital pazarlama süreçlerinden büyük bir farkı yok. Markaları değerlendirip pazarlama sürecinde, öncesinde ve sonrasında doğru kararlar verebilmemize yardımcı olan araçları kullanmak zorundayız. Bu da bize veriyi büyüme odağında kullanabilmeyi sağlıyor.

Dilerseniz şimdi Growth Marketing sürecinde izlenecek 5 adımdan ve bu 5 adımı oluşturan metriklerden bahsedelim.

“Kutup Yıldızı” Metriğini Belirle

Büyümeden bahsediyorsak şayet, şirketimiz için büyümenin ne demek olduğuna karar vermemiz gerekir; yani büyüme kavramının şirket tarafında karşılığı ne olacak? Potansiyel kullanıcılar, satış ya da abone sayısı mı? Her şirketin büyüme tanımı kendine özgüdür. İşte bu da o şirketin “Kutup Yıldızı Metriği” olarak adlandırılır (Literatürdeki adı North Star Metric).

Başarı ölçütünü bu metriğe göre tanımlamak zorundayız. Aksi halde hangi veriyi hangi kritere göre ölçümleyip nasıl bir çıkarım yapacağımızı bilmemiz mümkün olmayacak.

Ürün / Pazar Uyumu

Ürün/Pazar uyumu, ürünün kategorik olarak ve cevap verdiği tüketici ihtiyacı bakımından dahil olduğu pazarı tatmin edebilecek kadar iyi olması demektir.

Yolun başındaki firmalar genellikle ürün / pazar uyumunu sağlamadan diğer her şeyin (zaman, ürün gamı, pazarlama bütçesi v.s) ölçeklendirmesini yapmak gibi bir hataya düşüyor. Fakat elimizdeki ürün böylesi büyük bir pazarda GERÇEKTEN bir ihtiyaca cevap veremiyorsa, şirketin büyümesi söz konusu bile değildir.

Veri ve Analiz

Her türlü pazarlama faaliyetinin ve özellikle büyüme odaklı pazarlamanın en önemli kısımlarından birisi de, üründe ve pazarlama kampanyalarında gerekli değişiklikleri yapabilmek için doğru kararı vermeyi sağlayacak verilerdir. Veri olmadan hiçbir netice, hiçbir çözüm sağlam temellere dayandırılamaz. Özellikle bugün birçok veri aracı ücretsiz ve ulaşılabilirken, şirketlerin verilerini ölçmemesini hiçbir bahane kurtaramaz. Büyümeyi hedefleyen her şirket, gerek ölçüm araçlarıyla, gerekse veriyi yorumlayacak ekibiyle doğru altyapıyı edinmiş olmak zorunda.

Bugün kanallar arasındaki ilişkiyi ve trafiği, kampanyaların etkinliğini, reklam kanallarından gelen dönüşümü (satış, abonelik v.b.), kullanıcı davranışlarını ölçebilen ve en yaygın olan araç Google Analytics’tir. Buna ek olarak ısı haritaları, tıklama haritaları, konfeti haritaları gibi site üzerindeki davranışları rakamsal olarak değil; görsel olarak sunan araçlar, CRM ve SCRMaraçları, sitedeki her türlü unsuru optimize etmek için kullanılan A/B araçları gibi daha birçok metriği ölçmeyen, yorumlamayan, pazarlama bütçesi ile karşılaştırıp çıkarımda bulunmayan şirketlerin büyüme hayali kurmaması gerekir.

Artık bu işlevlere sahip birçok analiz aracı mevcut ve lazım olan her türlü veriyi çekebiliyoruz. Bu araçlardan birkaçını seçmek zor olmasa gerek; ne dersiniz?

Huni Analizi

Huni analizi, kullanıcıların site içerisindeki yolculuklarının analizidir aslında. Her web sitesinin “Ziyaretçi”den “Ödeme yapan ziyaretçi (Müşteri)”ye giden yolculuğunu tanımlayan benzersiz bir hunisi vardır.

Basit bir örnekle:

Ana Sayfa Ziyareti > Kategori Ziyareti > Ürün Sayfası Ziyareti > Sepete Ekleme > Üyelik > Ödeme Onayı

En kaba, en basit haliyle örnek bir kullanıcı yolculuğu bu şekildedir. Son adıma, yani ödeme onayına ulaşan her ziyaretçi artık müşteridir ve bu bir “dönüşüm” olarak kayda geçer.

Google Analytics gibi bir araçla, her kullanıcı için bu yolculuğu analiz etmeli, kullanıcının satın almaktan vazgeçtiği noktaları (dar boğazları) tespit etmeli ve uygun çözümleri uygulamak zorunda her şirket. Farklı sektör ve kategorilerden edindiğim deneyime göre, kullanıcı yolculuğu esnasında müşteri kaybına neden olan noktaları bulmak için sorulması gereken birçok soru var ancak en temel soruları şu şekilde sıralayabiliriz:

1. Bir kullanıcı, sitemizde “ziyaretçi” statüsünden “müşteri” statüsüne nasıl dönüşür? Bu sorunun cevabı, bu yolculuktaki her bir adımı içeriyor olmalı.
2. Kullanıcı (ziyaretçi), yolculuğun hangi aşamasında ürünün/hizmetin esas değerinin farkına varıyor ve “Evet, işte aradığım bu!” diyor? (Literatürde bu terime Aha! Moment deniyor) Bizim amacımız, ziyaretçileri site içerisinde en kısa şekilde ve hızlı bir biçimde bu noktaya taşımak.
3. Kullanıcılar, dönüşüme giden yolun hangi adımında satın almaktan vazgeçiyor (drop off)? Bu noktaları tespit etmek için analiz araçlarının kullanılması şart.
4. Neden kullanıcılar bu adımlarda alışverişten vazgeçiyor? Bunu anlamak için kullanıcı oturumlarının kayıtları, tıklama ve kaydırma (scroll) haritalarının incelenmesi gerekli.
5. Kullanıcıları dönüşümün son adımına yani “müşteri” statüsüne nasıl getirebiliriz? Tetiklenen e-postalar, yeniden hedefleme reklamları veya canlı sohbet gibi hangi temas noktalarını kullanarak sitemizi terk eden kullanıcıları ödeme yapmaya ikna edeceğiz?

Trafik Analizi

Kullanıcıların site içerisindeki yolculuğunu anladıktan sonra, sıra geldi kullanıcıların sitemize hangi kanallardan geldiğini anlamaya. Tabii sadece trafik kanallarını bilmemiz yeterli olmaz. Hangi kanllardan gelen trafik daha verimli, hangi reklamlarımız daha iyi performans gösteriyor, hangi sosyal medya kanalları daha iyi trafik sağlıyor, hangi anahtar kelimelerin sağladığı organik trafik daha başarılı, örneğin hangi blogger’a ait site daha nitelikli ziyaretçi gönderiyor gibi trafiğe dair alt başlıkları analiz ettiğimizde işe yarar veriyi elde edebiliriz:

• Verimli ve nitelikli trafik kanalları bizim pazarlama için kullandığımız özel kokteylimiz olsun
• Bu kokteyli genişletebilmemiz için, verimsiz olarak gördüğümüz kanalları da inceleyip nasıl iyileştirebileceğimiz üzerine de düşünmek zorundayız. Çünkü biz büyümeyi hedefliyoruz ve elde olanla yetinmek gibi bir misyonumuz olamaz.

Sonuç olarak, dijital pazarlama olarak bilinen çalışmalar da, büyüme odaklı pazarlama da, Growth Hacking de belli metodolojilere sahip ve her metodoloji, kendi içerisinde birçok yöntem içerir. Bu yazıda en temel halini yazıya dökmeye çalıştım.

Konuyla ilgili sorunuz olursa, aşağıdaki sosyal medya hesaplarından bana ulaşabilirsiniz.

Linkedin

Twitter

Yayın Kaynağı:

https://medium.com/@srcnylmz/growth-marketing-b%C3%BCy%C3%BCme-odakl%C4%B1-pazarlamaya-giri%C5%9F-d562854afb44

1 Yılda 13 Milyon$ - Koala'nın Büyüme Stratejisi [Case Study]

Facebook kullanıyorsanız, Koala’yı duymuş olma ihtimaliniz çok yüksek. Markayı bilmeseniz bile, yazının ilerleyen bölümlerinde viralleşen videosuna yer verdiğimde hatırlayabilirsiniz.

Bilmeyenler için hemen belirteyim; Koala, Avusturalya merkezli bir yatak firması. Bu firma 2015 yılında piyasa çıktı ve ilk yılında 13 milyon dolarlık satış gerçekleştirdi.

Gerçekten etkileyici değil mi?

Markayı ilk defa Facebook’ta gördüm.

Dijital pazarlama faaliyetlerini gördükten sonra da marka hakkında bir şeyler yazmaya karar verdim.

Bu yazımda, Koala’nın büyüme odaklı dijital pazarlama çalışmalarına yer vereceğim.

Not: Elbette çok ciddi ve detaylı bir çalışma yatıyor bu işin altında. Tüm detaylara değinmek mümkün değil ama ana hatlarıyla incelediğimizde bile ilham kaynağı olacağına hiç şüphe yok.

Dilerseniz başlayalım.
Ürün

Her şey ürünle başlar.

Her türlü büyüme faaliyetlerini başarıyla tamamlayabilmeniz için, gerçekten değer katan bir ürüne sahip olmalısınız.

Koala’nın, daha ilk senesinde 13 milyon dolarlık satış yapması, ürünlerinin ne kadar iyi olduğuna dair en somut kanıt.



Satıştan sonra müşterilerinden hakkında oylama ve yorum almaya odaklanıyorlar. Bunu da büyük ihtimalle yakın zamanda alışveriş yapmış olan müşterilere mail yoluyla ulaşarak sağlıyorlar. Kullanıcı yorumlarını pazarlama faaliyetlerinin her alanına entegre etmiş durumdalar.



Kullanıcı yorumları, bir markanın dijital pazarlama çalışmalarına olumlu etki de edebilir, olumsuz da. Bildiğiniz gibi çoğu tüketici, yeni bir şey satın almaya karar vermeden önce, o ürünü kullananların yorumlarını inceler.

Tabii 5 yıldızlı bir ürünle karşılaşmak…

Gerçekten ürünü cazip hale getiriyor.

Kilit Nokta: İnsanların sevdiği bir ürüne sahip olun. Ardında da mümkün olduğunca fazla yorum/bildirim almaya çalışın.
Teklif

Harika bir teklif sunmak, ürünü mümkün olduğunca çok kişiye ulaştırmak için büyük öneme sahip.

Tabii ki Koala, kendine en uygun teklifi sunmayı başarmıştı.



Ek olarak 100$ değerinde bir indirim de teklif ediyorlar.



İndirim sunmak her zaman iyi bir taktik olmuştur; müşterilerin online mağazada alışveriş yaparken ne istediklerini bildiğinizi söylemenin bir yoludur:

İndirim!

Bitti mi, hayır.

Üzerine bir de “Ücretsiz Kargo” teklif ediyorlar.

Belli bölgelere 4 saat içerisinde teslim teminatı sunuyorlar.

120 gecelik deneme süresi (bu gerçekten özgün ve ilgi çekici)

Ve 120 günün sonunda ürünü kullanmak istemezseniz, ücretsiz olarak gelip adresinizden ürünü teslim alıyorlar.

Ücretsiz kargo tabii ki güzel bir fırsat, fakat ürünü istemediğinizde ücretsiz olarak kapınıza gelmesi başka bir durum. Birçok e-ticaret sitesinin, müşterilere şu sorunun cevabını vermesi gerekir: “Peki, ya beğenmezsem?”

Birçok kişi, aldığı bir ürünün iade işlemleriyle uğraşmak istemez. Bu aşamada, ürünün iadesini kolaylaştırmak da, önemli bir detay halini alıyor.

Aşağıdaki videoda, Koala’nın kutu açılımını görebilirsiniz.

Güzel, değil mi?

Ama bunlarla bitmiyor.

Avustralya yapımı bu yatak 10 yıl garanti ve gerçek bir koalayla geliyor evinize (bundan sonra bahsedeceğiz).

Ayrıca, zipMoney ve Afterpay gibi ödeme seçenekleri sunarak, güvenli bir ödeme imkanı da sunuyorlar.

zipMoney uygulaması şu şekilde



AfterPay de bu



Kilit nokta: Müşterilerinize “Neden olmasın?” dedirtmek istiyorsanız, satışa kadarki süreçleri ve sonrasını mümkün olduğunca kolaylaştırmanız gerekli.

Not: İyi bir ürüne sahip değilseniz, gerçekten cazip bir teklif sunmak size pahalıya mal olacaktır. Ama iyi ürün, teklif sunma konusunda daha cesur davranmanıza ve büyümenize yardımcı olacaktır.
Pazarlama

Buraya kadar tamam;

Ürün harika,

Satış teklifi mükemmel ve bir o kadar da güçlü,

Şimdi de, Koala’nın marka teklifini potansiyel müşterilerine nasıl ulaştırdığını inceleyelim.
Facebook Reklamları

Ürünleri ve web siteleri hazır olduktan sonra Facebook reklamlarını yayınlamaya başladılar.

Koala’yı ilk defa bu gönderileriyle tanıdım



Parodi ;))

Yine de…

Yatak reklamı yapmak için hiçbir zaman standart yaklaşımlarda bulunmadılar. Sosyal medyada gerçekten işe yarayacak içerikler üretip bu içerikleri yayınlamaya başladılar.

Mesela bu test gibi (Yazının en başında viralleşmesinden bahsettiğim video)

1,6 Milyondan fazla kişi gördü bu videoyu ilk etapta;

14.000 etkileşim,

6,100 yorum,

1,900 paylaşım…

Bu videoyla ilgi çekmeye başladılar…



Tekrar…

2,3 milyondan fazla görüntüleme,

30,000 etkileşim,

2,800 yorum,

Ve 11,000 paylaşım.

Bir ürün reklamı için gerçekten BÜYÜK rakamlar.

Ayrıca, Facebook’ta çok sayıda içeriği düzenli olarak yayınlayıp etkileşime giriyorlar. Mesela şu gönderi:



Hedef kitle ile sürekli etkileşimde bulunmak için bu tür düzenli paylaşımlar büyük öneme sahip. Ancak yukarıdaki video, muhtemelen büyümek için yayınladıkları tüm içeriklerden daha fazla etkiye sahipti. Özellikle bu noktayı vurgulamaya çalışıyorum çünkü çoğu işletme, ürünlerini video yoluyla pazarlamak için yaratıcı ve ilginç yollar bulmak dışında Koala’nın yaptığı her şeyi zaten yapıyor.

Kilit nokta: Ürününüz hakkındaki mesajı ulaştıracak yaratıcı ve ilgi çekici fikirler üretin. Daha ilk saniylerde izleyicilerin “Vay be!” diyebileceği içeriklere ihtiyacınız var. Ardından Facebook reklamları ile potansiyel müşterilerinize ulaşın.
Google AdWords

Google’daki arama hacimleri, büyümeyi desteklemek için mükemmel bir kanal.

Çünkü…

Google’da insanlar bir ürün hakkında arama yaptığında, artık satın almaya karar verme sürecine çoktan girmiş oluyorlar.

Peki Koala ne yapıyor?

Arama ağı ve ürün listeleme reklamlarının her ikisini de kullanıyor.

Aşağıda, “yatak online” anahtar kelimesinin bir örneğini görebilirsiniz.



Koala, farklı anahtar kelime tiplerini hedefliyor Google reklamlarında.
Koala, kaola, koala yatak gibi kendi markasına ait olabilecek alternatifleri hedefliyor,
Snooze yatak, İkea yatak gibi rakip firmaların anahtar kelimelerini hedefliyor,
Yatak, geniş yatak, sünger yatak gibi diğer anahtar kelimeleri hedefliyor.

Kilit nokta: Google reklamlarını hem kendi marka adınızla, hem rakiplerin adıyla hem de diğer olası alternatiflere göre hedefleyin.
E-posta Pazarlama

Koala’nın mail listesine kendi isteğimle kaydoldum. (Yollayacakları e-postaları görmem gerekiyordu)



Her hangi bir mail almadım önceleri.

Ama…

Daha sonra gelen kutumu açtığımda indirim kuponunu gördüm. Bana gelen mail tam olarak buydu:



Birkaç mailin ardından, hemen hemen 24 saat sonra şu maili aldım:



Koala, gerçekten de indirim kuponları konusunda ısrarcıydı.

(Haftalarca süren mail trafiğinin tamamını görmek isterseniz, yazının sonundaki linkten orijinal makaleyi inceleyebilirsiniz)

Kilit nokta: E-posta yollamak, hem düşük maliyetli hem de etkili bir yöntem. Ürünü, markayı, indirimi ve sunduğunuz satış teklifini hatırlatacak e-postalar göndermeyi unutmayın.
Bilbordlar

Geleneksel reklamcılık konusunda uzman değilim.

Ancak, Koala’nın billboard kampanyası, kalabalık bir pazarda kendilerini farklı konumlandırma noktasında oldukça başarılı.

De Rucci’yi daha önce duydunuz mu?

De-Rucci, üst düzey bir yatak odası mobilya markası (ve Koala’nın rakibi).

Web siteleri şu:



Koala ise bu reklamla, De Rucci ile resmen alay etmiş oldu:



Sosyal medyada da bu reklam sevildi.

Tüm bunların dışında podcast’ler, yeniden pazarlama, sade bir web sitesi, sitede günlük hayatta yatağın kullanıldığı kesitlerden fotoğraflar, kolay ödeme sayfaları birçok unsuru kendi avantajlarına çevirmeyi başarmış ve takdir edilesi bir büyümeyi yakalamışlar.

İlham kaynağı olması dileği ile…

Bu yazıyı ilk defa BURADA YAYINLADIM

Orijinal Metin: https://www.webprofits.com.au/blog/koala-growth-strategy/