Growth Marketing: SaaS Projelerinin Mutlaka Takip Etmesi Gereken Metrikler

SaaS, literatürde Software as Service ya da Software as Solution olarak geçen ve yazılım hizmeti sunan teknolojilere verilen genel addır. Online muhasebe, online fatura, online ödeme alma, dijital pazarlamada kullandığımız yardımcı araçlar aslında birer SaaS ürünü. Buffer, Hootsuite, Hotjar, Optimizely, Zendesk, Dropbox, Github, Salesforce, Adroll, Tweetdeck, Shopify, WordPress, Eventbrite, Mailchimp, Typeform, SurveyMonkey, Sumo, Yoast SEO, Semrush gibi ülkemizde en çok bilinen isimleri SaaS olarak örnek gösterebiliriz.

Elbette her SaaS girişimi bu isimler gibi popüler olmuyor. SaaS projelerinin de ciddi bir dijital pazarlama süreci var. Büyümek, müşterilerini artırmak, gelirlerini artırmak ve bunu yaparken de ürünlerini güncel tutmak zorundalar. Nasıl ki e-ticaret siteleri için hayati önem taşıyan metrikler varsa, SaaS ürünleri için de hedeflenen büyümeyi yakalamak adına sürekli takip edilmesi gereken metrikler söz konusu.

Bu yazımda, SaaS ürünler için olmazsa olmaz metriklerden temel düzeyde bahsetmeye çalışacağım. Elimizdeki yazılım nasıl çalışıyor, genel itibariyle iş performansı ne durumda, acaba vaktimizi hiç kullanılmayacak bir ürüne mi harcıyoruz gibi soruların cevabını anlamamız için bu metrikleri mercek altına almamız gerek. Yani pazarlama üzerine değil; ürün kullanımı ve geliştirme odaklı metriklerden bahsediyor olacağız.

Yinelenen Aylık Gelir (Monthly Recurring Revenue)

Her ay ödeme yapan kullanıcılardan beklenen tahmini gelir miktarıdır. SaaS ürünler genellikle abonelik modeliyle çalışır ve duruma göre aylık, 3 aylık, 6 aylık ve 12 aylık periyotlara farklı fiyatlandırmalar yapabilir. Her ay elde edilecek geliri bilebilmek için yıllık ve aylık aboneleri hesaplara dahil etmemiz gerekir. Hesapları karıştırmamak için abonelerin ne kadar ödediğine dikkat etmeyi ihmal etmemeliyiz. Örneğin 3 aylık abonemiz 400 TL ödeyen kullanıcı ile yıllık aboneliğe 1200 TL ödeyen kullanıcının aylık getirisi tabii ki farklı olacaktır.

Ürünle Etkileşim

En önemli verilerden biri de, kullanıcıların ürünle etkileşimi. Günlük olarak kaç kişi ürünü kullanıyor ve nasıl kullanıyor? Bu sayıyı takip ederek aylık aktif kullanıcı sayısının artıp artmadığını görebiliriz. Mesela aşağıdaki metrikleri düzenli olarak takip edebilir ve ay sonunda genel manzarayı yorumlayabilmek için arşivleyebiliriz:

• Kullanım oranı
• Hangi sıklıkla ürüne giriş yapılıyor?
• Ürünü ne kadar süre ile kullanıyorlar?
• Oturumlar arasındaki süre
• Dönüşümler
• Yönlendirmeler (Referral), yani kullanıcılar üzerinden elde edilen yeni kullanıcılar. Daha detaylı bilgi için Growth Hacking Büyüme Modeli ve Örnekler başlıklı yazımı okumak isteyebilirsiniz.

Bunlara ek olarak, abonelerin ürünü nasıl kullandıklarını ve kullanım şekillerinin bizim öngördüğümüz şekilde olup olmadığını da analiz edebiliriz. Böylece ürünü kullanım biçimlerine göre aboneleri segmentlere ayırabilir ve tanımlayabiliriz. Örneğin, üründen düzenli olarak faydalanan sadık kullanıcıların çoğunun aynı kanaldan ( Örneğin; Google Ads gibi) geldiğini, aynı yaş grubuna dahil olduğunu veya aynı bölgede yaşadıklarını görmek bizim için epey kullanışlı bir içgörü olacaktır.

• Kaybetme Oranı

Kayıp oranı, belli bir süre içerisinde ürünü/hizmeti terk eden kişilerin yüzdelik değeridir. Haftalık, aylık ve üç aylık periyotlarla ölçülmesi idealdir.

Dijital dünyada 90 gün boyunca herhangi bir etkinlik göstermeyen kullanıcılar artık “Pasif” olarak kabul edilir. Burada önemli olan, kullanıcı sayısının pasif kullanıcılara oranıdır. Böylece kaybetme yüzdesini görebiliriz.

Fakat buradaki veriyi de iyi ayrıştırmak gerek. Mesela ücretsiz aboneler (Freemium) ile ücretli aboneleri (Paid) karşılaştırmak isabetli bir seçim olabilir. Her iki kullanıcı modeli de hesaplarını tamamen iptal edip ürünü kalıcı olarak terk edebileceği gibi, ücretli kullanıcılar yeniden Freemium versiyona dönüş yapmış olabilir. Buradaki veriyi doğru okuyabilmek için gerektiğinde günlük takip ve analiz bile yapılabilir.

Buradan elde edeceğimiz sonuçlar bize e-posta pazarlama, yeniden pazarlama ve yeniden hedefleme çalışmalarında izlediğimiz stratejiyi geliştirme imkanı sunar. Ek olarak, ürünün neden terk edildiğini ya da neden freemium hesabın tercih edildiğini anket yaparak sorabiliriz. Kullanıcı deneyimini de unutmamalıyız tabii. Belki de ürün gereğinden fazla karmaşık ya da işlevsiz görünmüş olabilir; hatta ürün gerçekten yeterince faydalı ve geliştirilmesi gereken bir durumda da olabilir.

Kohort Analizi

Kayıp analizine ek olarak, Kohort Analizi yaparak elimizdeki veriyi biraz daha pişirip daha anlamlı bir hale getirebiliriz. Aynı özellikleri taşıyan kullanıcı gruplarını Kohort Analizi ile ayrıştırabiliriz. Mesela, 26 Eylül tarihinde ürüne kayıt olan ya da 8 Mayıs’ta ürünü ücretli olarak kullanmayı terk eden kullanıcılar birer kohorttur.

Kohort Analizi yaparken, aynı gruba dahil kullanıcıların kendi aralarında bir benzerlik ya da bir ilişki olup olmadığını anlamak için, zaman içerisindeki davranışlarını inceleyebiliriz. Mesela, ürün içerisinde yeni bir özelliği yayına alıp duyurduğumuzda kullanıcılar daha fazla etkileşime giriyor mu yoksa hala kaybedilen kullanıcı olarak mı kalıyor?

Kohort analizinin bir başka uygulaması da, kaybedilen kullanıcılar üzerinedir. Kaybetme oranı, kullanıcılar ürünü kullanmayı bıraktığında ya da hesaplarını tamamen iptal ettiğinde zaten ortaya çıkacak. Buna bir de Kohort analizini eklersek, hangi kullanıcı gruplarını kaybettiğimizi; hatta kayıt oldukları andan itibaren ne kadar süre sonra kaybettiğimizi gösterebilir.

Kullanıcı Kazanım Maliyeti (CAC)

İçinde maliyet olmayan hiçbir iş modeli yoktur. Para, zaman, iş yükü, hepsi birer maliyettir ancak burada doğrudan parasal maliyeti  kastediyorum. Sürdürülebilir bir büyümenin maliyetsiz gerçekleşmesi pek mantığa yakın gelmiyor, değil mi?

Kullanıcı kazanım maliyeti, isminden de anlaşıldığı üzere, bir kullanıcının Freemium ya da Paid abonemiz olmasının bizim için kaç paraya mal olduğudur. Bu metriği bilmeden bir satış ve pazarlama planlaması yapmamız mümkün değil.

Bir yıl içerisinde gerçekleşen satış, pazarlama, reklam, müşteri hizmetleri v.b maliyetlerin bir yıl içerisinde kazanılan kullanıcılara oranı ile bu veriyi elde edebiliriz. Freemium ve Paid kullanıcılar için ayrı oranlama yaparak da durumu netleştirmiş oluruz.

Peki bununla bitti mi? Kullanıcılardan kar edip etmediğimizi de görmemiz lazım, değil mi? Bunun içinde kullanıcı başına düşen ortalama geliri ve kullanıcı ömrü süresini (Lifetime) bilmemiz gerekecek.

Kullanıcı Başına Kazanılan Ortalama Gelir

Abonelerden kişi başına kaç para kazandığımızı ifade eden metriktir.

Yinelenen Aylık Gelir / Kullanıcı Sayısı

oranıyla hesaplayabiliriz.

Her bir kullanıcının bize ne kadar kazandırdığını hesapladıktan sonra, bu geliri nasıl artırabileceğimizin yollarını arayabiliriz. Düz mantık, daha fazla kullanıcı kazanarak geliri artırmamız gerektiğini söyleyecektir, değil mi? İşte matematik ve pazarlamanın birbirinden ayrıldığı noktaya geldik. “Kullanıcı deneyimi”, “Müşteri memnuniyeti” gibi kavramları es geçmemeliyiz. Daha fazla kullanıcı yükü ile sistemde yaşanabilecek aksaklıkların önüne geçmek hayati önem taşıyor. Yoksa mevcut kullanıcıları kaybetmek kaçınılmaz olacaktır.

Yeni özellikler yayına alarak abonelik ücretini artırmak, yıllık aboneliklerde % üzerinden fiyat avantajı sunmak, mevcut kullanıcıların yeni aboneler getirmesini teşvik edecek fırsatlar göstermek gibi yolları da tercih edebiliriz. Tümünü test etmek gerekecektir.

Kullanıcıların Yaşam Boyu Değeri

Bir kullanıcının yaşam boyu değeri, kullanıcıdan elde edilecek yıllık gelirden çok daha farklı bir metrik. Çünkü kullanıcılardan elde edilen gelir yaklaşık ve tahminidir. Örnek vermek gerekirse, alınacak ama henüz alınmamış ödeme ile banka hesabımızda duran paranın arasındaki fark gibidir.

Hesaplama yapmak için çok fazla değişken olsa da, aşağıdaki marj formülle durumu biraz daha basitleştirebiliriz.

Yaşam Boyu Değer = Ortalama Sipariş Değeri X Satın Alma Yoğunluğu X Marj

Bu hesaplama sonrasında da kullanıcıları değerlerine göre segmentlere ayırmak uzun vadede faydalı olacaktır.

Her girişimin, her işletmenin ihtiyaçları farklıdır. Bu nedenle, yukarıda sıraladığımız metriklerin ne kadarına ne yoğunlukta ağırlık verileceği de ihtiyaca bağlı olarak şekil alacaktır. Ancak fikir vermesi bakımından yukarıdaki 7 metrik, SaaS projelerinin yere sağlam basarak büyümesinde kullanılacak temel düzeyde konulardır. Nasıl bir çalışma, nasıl bir ürün geliştirme yapıyorsanız yapın, işin sırrı düzenli ölçmek ve her ihtimali gözetmek.

Bu yazıyı ilk kez BURADA YAYINLADIM.

Growth Hacking Büyüme Modeli ve Örnekler

Growth Hacking, yaygın bilinenin aksine bir sihirli değnek, korsanlık falan değildir. Girişiminizi kısa sürede arşa yükseltecek bir “taktikler” bütünü de değildir; zira başarılı girişimlerin kullandığı her yöntem, her girişim için uygulanamaz. İşin sırrı, imrenerek izlediğimiz o başarılı girişimlerin de yaptığı gibi, kendi ihtiyaçlarımıza uygun metodolojiyi geliştirmek aslında. Elbette böyle kapsamlı bir pazarlama metodolojisi de, ancak alanında yetkin ve deneyimli bir ekiple mümkün oluyor.

Growth Hacking, gelir modeli internete dayalı olan bir girişimin büyümesini sağlayacak kısa yolları bulmak ve bunu sürdürülebilir kılmaktır. Yazılımdan tasarıma, kullanıcı deneyiminden yaratıcı pazarlamaya, otomasyonlara kadar geniş bir alanda at koşturup tüm kozları akıllıca kullanmaktır. Bugün bütünleşik dijital pazarlama iletişimi sürdüren birçok uzmanımızın (!) kendisini Growth Hacker olarak tanımlaması ise tamamen kavram karmaşası yaşamalarından kaynaklanıyor. Elbette planlı, sistematik bir yol haritası izlenmeli Growth Hacking sürecinde; bu işin teknik kısmı. Fakat yukarıda da belirttiğim gibi, Growth Hacking bir taktikler bütünü değildir. Bir düşünce biçimi, bir yaklaşımdır aslında.

Growth Model — AARRR

AARRR, genel itibariyle Growth Hacking operasyonlarında benimsenen büyüme modelinin kısaltmasıdır:

Acquisition: Potansiyel kullanıcıları çekme,
Activation: Ürüne çekilen kullanıcıları aktifleştirme,
Retention: Kullanıcıların ürünü/hizmeti tekrar tekrar kullanmasını sağlama,
Referral: Kulanıcılar üzerinden yeni kullanıcıları kazanma,
Revenue: Kullanıcılardan gelir elde etme.

Growth Hacking sürecinde genel itibariyle tüm dikkatler bu 5 adım üzerine yoğunlaşır ve her adım için ayrı önermeler, ayrı testler, ayrı geliştirmeler uygulanır. Tatminkar test sonuçlarından sonra da, tüm bu parçalar bir bütünü oluşturarak büyümeyi sağlar. Şunu da belirtmeliyim ki, bu çalışmalar birkaç defa yapılıp bırakılan bir iş değil, devam eden bir süreçtir.

İşte sırf bu nedenden dolayı, yıllarca deneyim kazanmış bir ekibin aylarca üzerinde çalıştığı ve test ettiği Growth Hacking süreci, bir kursla ya da özel dersle tek seferde öğrenilebilecek bir şey değildir.

Not: Growth Hacking, aslında gelir modeli internete dayalı girişimler (ör:SaaS projeleri, mobil uygulamalar, mobil oyunlar gibi) için uygulansa da, bazı yöntemler ve prensipler e-ticaret siteleri için de uygulanabilir.

Örneklerle Growth Hacking

Dilerseniz dünyada Growth Hacking alanında ne tür çalışmalar yapılmış, biraz örnekleri inceleyelim. Böylece, bu kavramı ilk kez duyanlar için de pratikte her şey daha anlaşılır olacaktır ve Growth Hacking çerçevesinde nasıl bir bakış açısına sahip olunmalı, ne tür yaklaşımlar var, daha net canlanacaktır.

Fake It All — AARRR (Potansiyel Kullanıcıyı Çekmek)

Benim en sevdiğim yöntemlerden bir tanesi. Kısaca “-mış gibi göstermek”. Ne kadar süslü bir isme sahip olsa da, özünde Growth Hacking yaratıcı pazarlama stratejilerine sahiptir; yani her yol pazarlamaya çıkıyor. Pazarlama ise, hedef kitleyi tavlama sanatı olduğu için insanların düşünce biçimini öngörebilmek ve algılarına hitap edebilmek çok önemli.

Fake it All ise, doğrudan bu algıya hitap ediyor.

Danimarkalı girişim Pipetop, iletişim sayfasında farklı ülkelere ait telefon numaraları sunarak yelpazeyi geniş tutmakla kalmıyor, aynı zamanda çok şubeli, çok dilli hizmet sunan bir dünya markası olduğunu gösteriyor. İşin gerçeği ise, kullanılan numaraların tamamının sanal telefon numarası olması. Potansiyel kullanıcıyı çekmek adına, özellikle de B2B alanında hizmet veriyorsanız, epey işe yarar bir yöntem diyebiliriz.

Topluluk Oluşturarak Etkileşim Yarat — AARRR (Kullanıcıların Ürünü Tekrar Kullanmasını Sağla)

Kiminle etkileşim? Markayla, ürünle ve gerekirse kullanıcıların birbirleri ile etkileşimini sağlamak. Kullanıcıların ürününüzle tekrar tekrar etkileşime girmesinin tek yolu vardır: FAYDA. Faydayı görürse severek kullanmaya devam edecektir.

Bir Slack grubu, belki ürün içi yardımlaşma platformu ya da ürün kullanıcıları ve potansiyel kullanıcıları artırmak için bir forum kullanabilirsiniz. Örneğe bakacak olursak:

Unbounce’un kullanıcıları için oluşturduğu forumda, topluluk üyeleri kendi aralarında Dönüşüm Oranı Optimizasyonu üzerine sohbet ediyor; yardımlaşıyor. Unbounce, özelleştirilmiş landing page oluşturabileceğiniz ve dönüşüm oranlarınızı optimize edebilmeniz için birçok farklı test özelliği olan çok kullanışlı bir hizmet. Tam bir hedef kitle / topluluk / ürün uyumu söz konusu.

Sosyal Medya Hacking

Ücretli İçerikler Üretmek

80/20 metodunu biliyoruz değil mi? Bu kez, insanların gerçekten görmek isteyeceği bir içeriği (blog yazısı örneğin) %80 ve %20 oranlarında bölüyoruz.

%20’lik kısım, herkes tarafından okunabilir, kilitli olmayan bölümümüz olacak. Kalan %80’lik bölümü okumaya devam etmek isteyenler ise aşağıda yer alan örnektekine benzer bir pencere ile karşılaşacak.

Şu uyarıyı yapmam lazım; bu gerçekten riskli bir uygulama. Sayfadaki hemen çıkma oranını (Bounce Rate) bir anda artırabilir. Bu nedenle, içeriğinizin kalitesinden ve gerçekten okunmak isteneceğinden emin olmalısınız.

Ülkemizde ben bu yöntemi daha çok ücretsiz kitaplar, pdf dökümanlar sunan sitelerde gördüm. Mesela bir e-kitabı ücretsiz indirmeniz için sizden e-postanızı ya da içeriği twitterda paylaşmanızı isteyebiliyorlar (Pay with a Tweet). Bu yöntem size bir anda yüzlerce takipçi kazandırmaz ama epey paylaşım elde etmenizi sağlar. Haliyle bu yöntemi düzenli uygulamak için düzenli olarak ücretsiz PDF dökümanlar ciddi bir iş yükü getireceğinden, enerjinizi kaliteli blog içeriklerine harcayarak düzenli paylaşım elde edebilirsiniz. Google botlarının gözünde kazanacağınız değer de cabası

Twitter’ı Arama Motoru Gibi Kullanın

Kafanız karışmasın, hemen açıklayalım. Tıpkı Google kullanır gibi, belli bir konuyla ilgili anahtar kelimeyi Twitter’da aratabilir ve hedef kitlenizle doğrudan iletişime geçebilirsiniz. Şu an aktif olarak çalıştığım kendi sektörümden (kozmetik/cilt bakımı) örnek verecek olursam:

Cilt bakım ürünleri satışını yaptığımız bir e-ticaret sitemiz var diyelim. Sivilce karşıtı yeni ürünümüzü ihtiyaç sahiplerine satmak ya da PR değeri olan bir kullanıcıya hediye etmek istiyoruz. Twitter’ın arama kısmına “sivilce” yazdığımda birebir iletişime geçebileceğim kişileri bulmam çok daha kolay oluyor.

Aslında sayfalarca örnek var ama yazıyı da fazla uzatmak istemiyorum. Bir bakış açısı, bir düşünce biçimi olarak Growth Hacking nedir, ne değildir daha net anlaşılmıştır diye umuyorum. Yıllardır temcit pilavı gibi ısıtıp ısıtıp önünüze sürdükleri “AirBNB’nin taktiği, Dropbox’ın yöntemi” gibi örneklere alternatif olabilecek yöntemler sunmaya çalıştım. Bundan sonra da fırsat buldukça güzel ve kullanışlı örnekler paylaşmaya devam edeceğim.

İlk kez burada yayınlandı:

https://pazarlamaturkiye.com/growth-hacking/growth-hacking-buyume-modeli-ve-ornekler/

1 Yılda 13 Milyon$ - Koala'nın Büyüme Stratejisi [Case Study]

Facebook kullanıyorsanız, Koala’yı duymuş olma ihtimaliniz çok yüksek. Markayı bilmeseniz bile, yazının ilerleyen bölümlerinde viralleşen videosuna yer verdiğimde hatırlayabilirsiniz.

Bilmeyenler için hemen belirteyim; Koala, Avusturalya merkezli bir yatak firması. Bu firma 2015 yılında piyasa çıktı ve ilk yılında 13 milyon dolarlık satış gerçekleştirdi.

Gerçekten etkileyici değil mi?

Markayı ilk defa Facebook’ta gördüm.

Dijital pazarlama faaliyetlerini gördükten sonra da marka hakkında bir şeyler yazmaya karar verdim.

Bu yazımda, Koala’nın büyüme odaklı dijital pazarlama çalışmalarına yer vereceğim.

Not: Elbette çok ciddi ve detaylı bir çalışma yatıyor bu işin altında. Tüm detaylara değinmek mümkün değil ama ana hatlarıyla incelediğimizde bile ilham kaynağı olacağına hiç şüphe yok.

Dilerseniz başlayalım.
Ürün

Her şey ürünle başlar.

Her türlü büyüme faaliyetlerini başarıyla tamamlayabilmeniz için, gerçekten değer katan bir ürüne sahip olmalısınız.

Koala’nın, daha ilk senesinde 13 milyon dolarlık satış yapması, ürünlerinin ne kadar iyi olduğuna dair en somut kanıt.



Satıştan sonra müşterilerinden hakkında oylama ve yorum almaya odaklanıyorlar. Bunu da büyük ihtimalle yakın zamanda alışveriş yapmış olan müşterilere mail yoluyla ulaşarak sağlıyorlar. Kullanıcı yorumlarını pazarlama faaliyetlerinin her alanına entegre etmiş durumdalar.



Kullanıcı yorumları, bir markanın dijital pazarlama çalışmalarına olumlu etki de edebilir, olumsuz da. Bildiğiniz gibi çoğu tüketici, yeni bir şey satın almaya karar vermeden önce, o ürünü kullananların yorumlarını inceler.

Tabii 5 yıldızlı bir ürünle karşılaşmak…

Gerçekten ürünü cazip hale getiriyor.

Kilit Nokta: İnsanların sevdiği bir ürüne sahip olun. Ardında da mümkün olduğunca fazla yorum/bildirim almaya çalışın.
Teklif

Harika bir teklif sunmak, ürünü mümkün olduğunca çok kişiye ulaştırmak için büyük öneme sahip.

Tabii ki Koala, kendine en uygun teklifi sunmayı başarmıştı.



Ek olarak 100$ değerinde bir indirim de teklif ediyorlar.



İndirim sunmak her zaman iyi bir taktik olmuştur; müşterilerin online mağazada alışveriş yaparken ne istediklerini bildiğinizi söylemenin bir yoludur:

İndirim!

Bitti mi, hayır.

Üzerine bir de “Ücretsiz Kargo” teklif ediyorlar.

Belli bölgelere 4 saat içerisinde teslim teminatı sunuyorlar.

120 gecelik deneme süresi (bu gerçekten özgün ve ilgi çekici)

Ve 120 günün sonunda ürünü kullanmak istemezseniz, ücretsiz olarak gelip adresinizden ürünü teslim alıyorlar.

Ücretsiz kargo tabii ki güzel bir fırsat, fakat ürünü istemediğinizde ücretsiz olarak kapınıza gelmesi başka bir durum. Birçok e-ticaret sitesinin, müşterilere şu sorunun cevabını vermesi gerekir: “Peki, ya beğenmezsem?”

Birçok kişi, aldığı bir ürünün iade işlemleriyle uğraşmak istemez. Bu aşamada, ürünün iadesini kolaylaştırmak da, önemli bir detay halini alıyor.

Aşağıdaki videoda, Koala’nın kutu açılımını görebilirsiniz.

Güzel, değil mi?

Ama bunlarla bitmiyor.

Avustralya yapımı bu yatak 10 yıl garanti ve gerçek bir koalayla geliyor evinize (bundan sonra bahsedeceğiz).

Ayrıca, zipMoney ve Afterpay gibi ödeme seçenekleri sunarak, güvenli bir ödeme imkanı da sunuyorlar.

zipMoney uygulaması şu şekilde



AfterPay de bu



Kilit nokta: Müşterilerinize “Neden olmasın?” dedirtmek istiyorsanız, satışa kadarki süreçleri ve sonrasını mümkün olduğunca kolaylaştırmanız gerekli.

Not: İyi bir ürüne sahip değilseniz, gerçekten cazip bir teklif sunmak size pahalıya mal olacaktır. Ama iyi ürün, teklif sunma konusunda daha cesur davranmanıza ve büyümenize yardımcı olacaktır.
Pazarlama

Buraya kadar tamam;

Ürün harika,

Satış teklifi mükemmel ve bir o kadar da güçlü,

Şimdi de, Koala’nın marka teklifini potansiyel müşterilerine nasıl ulaştırdığını inceleyelim.
Facebook Reklamları

Ürünleri ve web siteleri hazır olduktan sonra Facebook reklamlarını yayınlamaya başladılar.

Koala’yı ilk defa bu gönderileriyle tanıdım



Parodi ;))

Yine de…

Yatak reklamı yapmak için hiçbir zaman standart yaklaşımlarda bulunmadılar. Sosyal medyada gerçekten işe yarayacak içerikler üretip bu içerikleri yayınlamaya başladılar.

Mesela bu test gibi (Yazının en başında viralleşmesinden bahsettiğim video)

1,6 Milyondan fazla kişi gördü bu videoyu ilk etapta;

14.000 etkileşim,

6,100 yorum,

1,900 paylaşım…

Bu videoyla ilgi çekmeye başladılar…



Tekrar…

2,3 milyondan fazla görüntüleme,

30,000 etkileşim,

2,800 yorum,

Ve 11,000 paylaşım.

Bir ürün reklamı için gerçekten BÜYÜK rakamlar.

Ayrıca, Facebook’ta çok sayıda içeriği düzenli olarak yayınlayıp etkileşime giriyorlar. Mesela şu gönderi:



Hedef kitle ile sürekli etkileşimde bulunmak için bu tür düzenli paylaşımlar büyük öneme sahip. Ancak yukarıdaki video, muhtemelen büyümek için yayınladıkları tüm içeriklerden daha fazla etkiye sahipti. Özellikle bu noktayı vurgulamaya çalışıyorum çünkü çoğu işletme, ürünlerini video yoluyla pazarlamak için yaratıcı ve ilginç yollar bulmak dışında Koala’nın yaptığı her şeyi zaten yapıyor.

Kilit nokta: Ürününüz hakkındaki mesajı ulaştıracak yaratıcı ve ilgi çekici fikirler üretin. Daha ilk saniylerde izleyicilerin “Vay be!” diyebileceği içeriklere ihtiyacınız var. Ardından Facebook reklamları ile potansiyel müşterilerinize ulaşın.
Google AdWords

Google’daki arama hacimleri, büyümeyi desteklemek için mükemmel bir kanal.

Çünkü…

Google’da insanlar bir ürün hakkında arama yaptığında, artık satın almaya karar verme sürecine çoktan girmiş oluyorlar.

Peki Koala ne yapıyor?

Arama ağı ve ürün listeleme reklamlarının her ikisini de kullanıyor.

Aşağıda, “yatak online” anahtar kelimesinin bir örneğini görebilirsiniz.



Koala, farklı anahtar kelime tiplerini hedefliyor Google reklamlarında.
Koala, kaola, koala yatak gibi kendi markasına ait olabilecek alternatifleri hedefliyor,
Snooze yatak, İkea yatak gibi rakip firmaların anahtar kelimelerini hedefliyor,
Yatak, geniş yatak, sünger yatak gibi diğer anahtar kelimeleri hedefliyor.

Kilit nokta: Google reklamlarını hem kendi marka adınızla, hem rakiplerin adıyla hem de diğer olası alternatiflere göre hedefleyin.
E-posta Pazarlama

Koala’nın mail listesine kendi isteğimle kaydoldum. (Yollayacakları e-postaları görmem gerekiyordu)



Her hangi bir mail almadım önceleri.

Ama…

Daha sonra gelen kutumu açtığımda indirim kuponunu gördüm. Bana gelen mail tam olarak buydu:



Birkaç mailin ardından, hemen hemen 24 saat sonra şu maili aldım:



Koala, gerçekten de indirim kuponları konusunda ısrarcıydı.

(Haftalarca süren mail trafiğinin tamamını görmek isterseniz, yazının sonundaki linkten orijinal makaleyi inceleyebilirsiniz)

Kilit nokta: E-posta yollamak, hem düşük maliyetli hem de etkili bir yöntem. Ürünü, markayı, indirimi ve sunduğunuz satış teklifini hatırlatacak e-postalar göndermeyi unutmayın.
Bilbordlar

Geleneksel reklamcılık konusunda uzman değilim.

Ancak, Koala’nın billboard kampanyası, kalabalık bir pazarda kendilerini farklı konumlandırma noktasında oldukça başarılı.

De Rucci’yi daha önce duydunuz mu?

De-Rucci, üst düzey bir yatak odası mobilya markası (ve Koala’nın rakibi).

Web siteleri şu:



Koala ise bu reklamla, De Rucci ile resmen alay etmiş oldu:



Sosyal medyada da bu reklam sevildi.

Tüm bunların dışında podcast’ler, yeniden pazarlama, sade bir web sitesi, sitede günlük hayatta yatağın kullanıldığı kesitlerden fotoğraflar, kolay ödeme sayfaları birçok unsuru kendi avantajlarına çevirmeyi başarmış ve takdir edilesi bir büyümeyi yakalamışlar.

İlham kaynağı olması dileği ile…

Bu yazıyı ilk defa BURADA YAYINLADIM

Orijinal Metin: https://www.webprofits.com.au/blog/koala-growth-strategy/