2020 İçin Seo Odaklı İçerik Pazarlama Önerileri

Malumunuz, dijital pazarlama dünyasının en eski mottolarından biri; “İçerik kraldır.” Madem öyle, yeni yıla sayılı günler kala 2020 için seo odaklı içerik açısından birkaç tespit ve öneri yapalım istedim. Uzun bir aradan sonra yeniden Branding Türkiye’de içerik yazmak ve sizlerle buluşmak çok keyifli; bunu da ek olarak belirteyim.

Makaleye içerik pazarlaması kavramını kısaca tanımlayarak başlayalım.

En Yalın Tanımıyla İçerik Pazarlaması

“İçerik Pazarlaması” terimine aşina olmayanlar için kısa ve basit bir tanım yapacak olursak; açıkça tanımlanmış bir kitleyi çekmek ve elde tutmak için değerli, alakalı ve tutarlı içerik oluşturmaya ve çeşitli kanallar üzerinden yine düzenli ve tutarlı şekilde servis etmeye odaklanan bir pazarlama yaklaşımıdır. İçerik pazarlamasının özünde kaliteli, özgün, hedef odaklı içerik üretmek kadar uygun içeriği doğru mecrada servis etmek de önemlidir. Daha önce Branding Türkiye içerisinde değindiğimiz üzere “İçerik kralsa mecra da kraliçedir.”

Özellikle deneyimli bir ekiple ya da ajansla çalışmak yerine kervanı yolda düzmeye çalışan birçok şirketin düştüğü hata ise, içerik deyince akıllarına sadece makale yazmak geliyor olmasıdır… Oysa, metin odaklı içerikler; aynı zamanda görsel, grafik, video, gif, ses unsurları ile birlikte kullanılabilir.

İçerik pazarlamasını tanımlayıp birkaç önemli detaya kısaca değindikten sonra artık 2020 için seo odaklı içerik konusuna geçebiliriz. Evet, 2020’ye sayılı gün kalmışken, global markaların içerik pazarlama hususunda 2020’de hangi trendleri takip edeceğini inceleyelim.

Hedeflenmiş İçeriklerin Önemi Artıyor

Hedeflenmiş içeriklerin önemi artıyor. Fakat tabii ki bu yenilik yahut trend değil. Gel gelelim bunun hala yeterince iyi ve etkin uygulanmadığını da belirtmek isterim. Tabii ki içerik kral; tamam, çok haklısınız… Fakat asıl problem, artık her yer 360 derece içerikle dolu. Haliyle artık birbirinin aynısı diyebileceğiniz içerikler çoğunlukta. Dolayısıyla hedef kitlenizin büyük bir kısmı -onları çok ilgilendiriyor olsa bile- içeriklerinize hiç denk gelmiyor. Tüm bunları göz önünde tutunca içerik, reklam ve marka mesajı bombardımanı arasında kalan ve kısıtlı vaktiyle ihtiyacı olan içeriğe ulaşmak isteyen kullanıcıların yaşadığı zorluğu tahmin etmek zor değil.

Eskiden içerik üretirken, ilgili kullanıcıların gelip o içeriği bulması, görmesi yahut keşfetmesi yeterli idi. Ancak artık her gün milyonlarca içerik üretiliyor. Haliyle, içerik pazarlama çalışmalarını ayrı ayrı ele alarak hedef kitleler özelinde, daha kişiselleştirilmiş şekilde içerik üretmek ve bunları servis etmek zorundayız. Ancak bu şekilde hedef kitlemizle aramızdaki mesafeyi daraltabiliriz.

Görsel İçeriklerin Daha Etkili Kullanılması

Fotoğraf, infografik, gif ve benzeri öğelerin içerik pazarlamasındaki önemi tartışılmaz… Ancak, hala doğru ve kaliteli içeriğin önemi hakkında pek fazla bilgiye sahip değilseniz, işte birkaç bilgi:

• Resim içeren blog içerikleri, diğerlerinden %94 daha fazla görüntüleniyor.
• İyi tasarımlar daha fazla beğeni ve paylaşım alıyor. Görsel içeren Facebook gönderileri, içermeyenlere oranla %86 daha fazla ilgi görüyor. Aynı şekilde gif içeren tweetler, %55 daha fazla tıklanıyor. Ayrıca bu içerikler diğerlerine kıyasla %150 daha fazla retweet alıyor. Kısacası görsel unsurlar, marka kimliğini güçlendirmek adına önemli kaynaklar.
• Blog içeriği üretenler genelde uzun içerikler üretmekten kaçınmaz ancak her uzun içeriği okumaktan hoşlanmayan site ziyaretçileri için ne yapabiliriz? Tabii ki görsel anlatım…

İyi bir içerik pazarlamasının, mutlaka iyi görsellere sahip olması gerekir. Peki buna nasıl karar vereceğiz? Bu noktada en mantıklı taktik, rakiplerinizin içeriklerini incelemek ve fikirlerini takip etmek olacaktır. Bunun için kadrolu bir görsel tasarımcınız varsa ne ala… Ancak yoksa, Infova ve Canva gibi online tasarım araçlarını incelemenizi öneririm. Kolayca görsel içerikler hazırlayabileceğiniz şablonları keşfedip hemen içeriğinize uygun görsel üretmeye başlayabilirsiniz.

Canlı Videolar… Video İçeriklerimiz

Dijital pazarlama dünyasının iddiasına göre, 2021 yılına kadar küresel çapta internet trafiğinin %13’ü canlı video yayınlarından sağlanacak. Şimdilik bu bir öngörü fakat son 10 yıl içerisinde sosyal medyada üretilen içerik trendlerinin ne yöne doğru gittiğini bir düşünürsek, aslında yüksek ihtimalle gerçekleşecek bir öngörü diyebiliriz.

Şimdiden içerik planları, ekipman araştırmaları ve mini bir çekim alanı (stüdyo) hakkında düşünmeye başlasak fena olmaz, öyle değil mi? En azından bu satırları okuyorsanız, belki de rakiplerinizin henüz haberdar olmadığı bir öngörüden haberdar olup bunu avantaja çevirebilirsiniz.

Uzun Kuyruklu Anahtar Kelime Kullanımı

SEO ile yakından ilgiliyseniz, zaten bu konudan haberdar olmalısınız. Uzun kuyruklu kelimeler, rekabet bakımından jenerik anahtar kelimelere göre daha avantajlı olabilir. Özellikle de SEO çalışmasına yeni başlayan markalar için…

Üstelik, sektöre bağlı olarak uzun kuyruklu kelimelerin aranma hacimleri daha yüksek de olabiliyor. Uzun kuyruklu ve semantik kurallara göre hazırlanmış içerikler, aynı zamanda sesli sorgular için de avantaj sağlayacaktır.

Kişiselleştirilmiş Müşteri Deneyimi

2020 SEO Odaklı İçerik Önerileri listemizdeki bir diğer öğe de, özelleştirilmiş müşteri deneyimidir. Dijital pazarlamanın evrimi ile içerik sadece tüketilen değil, aynı zamanda deneyimlenen bir olgu haline geldi. Duyulara hitap eden içerik pazarlama stratejileri, kullanıcıları harekete geçmeye teşvik etmenin en etkili yolu olarak görülmektedir.

Hedef kitlemizin makaleleri sadece okumaktan memnun olduğu günler geride kaldı. Artık daha fazlasını istiyorlar ve bunu yapmanın tek yolu, bu müşterilere marka için önemli olduklarını ve fikirlerinin önemsendiğini gösterecek bir deneyim sunmak. Çekiliş ve yarışmalardan oyunlaştırmaya, anketlerden VR teknolojileri ile sunulan içeriklere kadar, uygun olan her materyali aynı zamanda deneyim pazarlaması haline getirebiliriz.

Teknoloji… Bir Noktada Herkesin İlgisini Yakalayabilir

5G teknolojisi, 2020 yılından itibaren markaların pazarlama faaliyetlerinde de önemli rol alacak. Özellikle sanal gerçeklik ve artırılmış gerçeklik teknolojilerinin içerik pazarlama odağında sağlayacağı 3 önemli avantajdan bahsedebiliriz:

• Satın almaya niyetli potansiyel müşteriler daha kişisel bir deneyim yaşayacak.
• Ayrıca, gerçek zamanlı deneyim sunma imkanı söz konusu… Mesela farklı renkte, farklı numara bir ayakkabının artırılmış gerçeklik ile deneyimlenmesi ve satın alınması gibi.
• Ürün hakkındaki bilgi ve detayların deneyim esnasında değişmesi, geliştirilmesi.

2020 yılından itibaren, beklentiler premium seviyede sunulacak birçok içeriğin yazılı (metin) olmayacağı yönünde… Tabii global çapta düşünülen bu beklentilerin Türkiye pazarında ne oranda gerçekleşeceği kocaman bir muamma!

Özet Olarak, 2020 İçin Seo Odaklı İçerik…

2020 için seo odaklı içerik konusunu toparlayacak olursak; daha zengin, daha kişiselleştirilmiş, daha teknolojik, daha gerçek zamanlı ve tüketimi çok daha zahmetsiz içerikler 2020 yılından itibaren içerik pazarlamasının stratejik parçalarından biri olacak. Bir ufak not düşelim buraya; bazı maddelerin SEO ile ilgisi nedir diye sorabilirsiniz. Son derece haklısınız.

Arama motorları, hatta Google özelinde konuşursak, Google Arama Motoru, teknolojiyi yakından takip eden bir marka. Bugün başarılı sonuç veren SEO çalışmalarına bakacak olursak, hepsinin ortak noktası, teknik anlamda SEO gerekliliklerini yerine getirmiş olmalarının yanı sıra, kullanıcı deneyimine odaklanmış olmalarıdır.

Özetle; kullanıcılara fayda sağlayan, sevilen, beğenilen, uzun süre geçirilen, paylaşılan, etkileşim alan içeriklerin Google nazarında büyük öneme sahip olduğunu unutmamak lazım.

Derhal Vazgeçilmesi Gereken Pazarlama Söylemleri

Malumunuz, Web 2.0’dan önce pazarlama 1.0 olarak adlandırdığımız kavram vardı ve tek yönlü bir iletişim söz konusuydu; esasen tek yönlüsüne iletişim de denemez ya neyse… Yani bugünkü gibi bir iletişim, etkileşim, anlık reaksiyon kavramlarından bahsetmek mümkün değildi. Marka (reklamı yani) çıkar TV’ye, radyoya, gazeteye “mükemmel kusursuz eşsizlikte fevkalade harika süper” ürünlerinden bahsederdi bizler de dinlerdik/okurduk.

Pazarlama 2.0 dediğimiz döneme, yani bugünümüze baktığımızda interaktif pazarlama için aynı şeyin geçerli olduğunu söyleyebilir miyiz? “Mükemmel kusursuz eşsizlikte fevkalade harika süper ürünümüz” dediği anda bir marka, memnun olmayan yüzlerce kullanıcısı tarafından sosyal medyada linç edilir mi? Hem de nasıl edilir!

Pazarlama değişiyor, reklam, iletişim yaklaşımları değişiyor; gelişiyor. Tabii, bu durumun üzerinde en çok etkisi olan şeylerden biri de tüketici faktörü desek yanlış olmaz. Tüketim ve satın alma alışkanlıkları da değişiyor; başka bir yöne doğru evriliyor ekosistem… Peki “bazı markalar” bu ekosistemin birer parçası olmaya çalışırken niye hala klişe söylemlerden vazgeçemiyor?

En İyi X Şirketi

Zaten hiç kimse “Benim ayranım ekşi” demez; orada hemfikiriz. Ama bu “Biz en iyisiyiz”tatavası eskimedi mi? Dahası, bu tür söylemler yıllarca kullanıcıların güvenini kıran firmaların reklamlarında kullanılmadı mı?

Scientific Advertising kitabının yazarı Claude Hopkins, bu tür klişelerin kullanılmaması gerektiğini özellikle vurguluyor ve bir marka kendisini övdüğünde çoğunlukla tüketiciler üzerinde olumsuz izlenim bıraktığını belirtiyor.

Bu söylemin farklı varyasyonları da var; “En gözde”, “Dünyanın Lider x Firması” gibi.

Hani iddia sahibi, o iddiasını kanıtlamak zorundadır ya; bu tür bir mottoyu sahiplenecek olan markanın ödüllerle, otoriter belgelerle, 5 yıldızlı kullanıcı yorumlarıyla ve referanslarıyla bu iddiasını ispat etmesi gerekli. Hatta o zaman bile “en iyiyiz” iddiası, tam olarak tüketiciyi ikna edecek bir faktör olmayabilir. En doğrusu, müşterilerin memnuniyetine gözler önüne sermek ve kendi kendini “en iyi” ilan etmek yerine bu şerefi kullanıcılara bırakmaktır.

Tüm İhtiyaçlarınız İçin Tek Adres

Nasıl yani? Bizim mahalledeki milyoncu gibi mi?

“İhtiyacınız olan her şey burada” klişesi 1920’lerin başında dünyanın bazı noktalarında özellikle otomotiv sektöründe kurgulanmaya çalışılmış. Birden fazla hizmetin tek noktada sunulmasından kasıt; araç satışı, bakım, tamir, temizlik gibi.

Ancak yapılan incelemeler sonucu görülüyor ki, bu bir avantajdan ziyade dezavantaj oluşturuyor. Zira, tüketicilerin gözünde işletmeyi çaresiz ve“Ne iş olsa yaparız” konumuna getiriyor; diğer bir deyişle, işi almak çaresizce başvurulmuş bir söylem imajı çiziyor.

Bir işletme gerçekten de her alanda uzmanlığını sergileyebilecek alt yapıya sahipse bile, bunu söylemenin daha uygun yollarını bulması gerek. Birkaç global örnek vermek gerekirse, Wallmart’ın “Tasarruf et; daha iyi yaşa”, Amazon’un “Everyting Store Where People Come To Discover Anything They Want”, Target’in “Fazlasını iste, daha az öde” sloganlarını görebiliriz.

Yeni ve Daha Gelişmiş

Nasıl yani? Daha önce sizden ürün alanlar pişman mı olmalı? Eski müşteriler üzerinde böyle bir olumsuz etki yaratmamak için, ürüne ya da hizmete eklene yeni özellikleri anlatmak daha uygun olacaktır. Böylece müşteriler de, daha önce aldıkları ürünün de iyi olduğunu, fakat yeni eklenen özelliklerle yeni ürünün daha nitelikli olduğunu düşünebilirler.

Mükemmel Müşteri Hizmeti

Zaten, niye harika bir müşteri hizmeti sunmayasınız ki? Bu detay, tek başına bir firma için “satış teklifi” arz etmediği gibi, zaten sunulması gereken bir hizmettir. İlla bu detay belirtilecekse, müşterilere sunulan harika hizmeti daha spesifik bir şekilde açıklamak daha doğru olacaktır. Mesela “Sorgusuz sualsiz iade garantisi”. Tabii ülkemizde tüketici kanunlarına göre her ne kadar bazı firmalar uymasa da, müşterilerin ürünü sorgusuz sualsiz iade etme hakları mevcut.

Tüketiciler, ihtiyaçlarına tam olarak cevap verebilen ürünler satın almak ister; kısaltacak olursak “ikna olmak” isterler. Bu tür genel ifadeler, insanların markaya güven duyması için tek başına yeterli değildir. Esasen, ürün sunduğu deneyim ve beklentiye verdiği cevap, müşteriye verilen en kusursuz hizmet olacaktır.

X Konusunda Köklü Firma

Müşteriler şirketin kökünü, kuruluş hikayesini, nasıl geliştiğini, vizyonunu sandığımız kadar önemsemiyor. Günümüzde tüketicilerin önemsediği tek şey kendileri. Sadece sunduğunuz ürünlere veya hizmetle ilgileniyorlar.

Firma / marka hakkında bu detaylara girmek yerine, tüketiciye sunacağı değerleri anlatmak daha doğru bir yaklaşım olur. Böylece, salt ürünle beraber ayrıca bir katma değer oluşturmuş olursunuz.

İlk Arayan X Kişiye

İndirim ya da x fırsatı arayan ilk bilmem kaç kişiye vermek, diğer bir deyişle kıtlık psikolojisi, insanların kaçırma korkusunu tetikleme çabaları da eskimeye yüz tutmuş yöntemlerden birisi. En azından bu söylem biçimiyle artık eski etkiyi yaratmak mümkün değil diyebiliriz.

En azından, yaratılan kıtlığın daha inandırıcı olması gerekli. Örneğin e-ticarette “Stoktaki son 5 ürün” ya da “Ücretsiz kargo için son 24 saat” gibi ibareler, gerçek bir kaçırma korkusunu tetikleyebilir. Airbnb örneğine bakacak olursak, “Son x süre içerisinde bu eve şu kadar kişi baktı”ibaresinin kullanılması, pekala daha isabetli bir yaklaşım olacaktır.

Sonuç olarak, pazarlama trendleri değişiyor olsa da, pazarlama her zaman aynı amacı taşıyor; “Tüketiciyi tavlamak.” Tabii oyunun kuralları değiştikçe, kullanıcı alışkanlıkları değiştikçe, potansiyel müşterileri tavlamanın yolları da değişiyor. Klişeler yerine biraz daha yaratıcı, daha kullanıcı odaklı söylemler kullanmakta fayda var.

Bu yazı ilk defa şurada yayınlandı:

Derhal Vazgeçilmesi Gereken Pazarlama Söylemleri

Bugün Branding Türkiye okurları için, bir yöntem ya da "How Know" göstermek yerine, biraz sitem etmek istedim; sohbet…

www.brandingturkiye.com

Türkiye’de İlk Ve Tek: Dijital Markalaşma Eğitimi | DME

Branding Türkiye’deki akademisyen ve uzmanlar tarafından özel olarak hazırlanan ve Türkiye’nin seçkin üniversiteleri tarafından sertifikasyonu sağlanan “Dijital Markalaşma Eğitimi | DME”, konsept bir eğitim olmasının yanı sıra kapsamlı müfredatıyla Türkiye’de ilk ve tek olma özelliği de taşıyor.

Bütünleşik pazarlama mecrası Branding Türkiye tarafından hazırlanan “Dijital Markalaşma Eğitimi | DME”nin müfredatı dijital pazarlama ve marka yönetimi / iletişimi odağında bir içeriğe sahip. Eğitimin içerisinde “Dijital” ve “Markalaşma” ile ilgili 28 Konu yer alıyor. Böylesi kapsayıcı bir müfredata sahip eğitimin toplam süresi ise 150 saat. Sektör profesyoneli ve akademisyenlerden oluşan 6 eğitmen ile sektörün öncü firmalarının CEO ve yöneticilerinden oluşan 6 konuşmacı ile gerçekleşecek olan Dijital Markalaşma Eğitimi | DME, bu yönleriyle Türkiye’de ilk ve tek olma özelliği taşıyor.

Dijital Pazarlama Uzmanı, Marka Danışmanı, Yazar Mürsel Ferhat Sağlam tarafından kavramsallaştırılan “Dijital Markalaşma”, dijital (dijital pazarlama) ve markalaşma (marka yönetimi) kavramlarının bütünleşik bir anlayışla yeniden yorumlanmasını temsil etmektedir. “Dijital Markalaşma Eğitimi | DME” ise tıpkı kavramın özünde olduğu gibi dijital ve markalaşmaolmak üzere bu 2 çatı kavramın içerisinde yer alan tüm süreç, uzmanlık ve kavramlara yönelik teorik ve pratik bilgiyi içeriyor.

DME, 3F Fenomeni’ne Uygun Olarak Hazırlandı

Branding Türkiye’nin misyonunu özetleyen 3F Fenomeni, Branding Türkiye Genel Yayın Yönetmeni Mürsel Ferhat Sağlam tarafından kavramsallaştırılarak literatüre kazandırılmıştır.

3F Fenomeni temelde 3 değeri barındırmaktadır Bunlar; “Fikir — Fayda — Farkındalık”tır. “Dijital Markalaşma Eğitimi (DME)”, müfredatı da 3F Fenomeni adı verilen disiplin doğrultusunda özel olarak hazırlanmıştır

Bilgi Ve Ön Kayıt : dme@brandingturkiye.com

Detaylar : Eğitim detayları için buraya tıklayın.

Dijital Markalaşma Eğitimi | Hakkında

“Dijital Markalaşma”, dijital (dijital pazarlama) ve markalaşma (marka yönetimi) kavramlarının bütünleşik bir anlayışla yeniden yorumlanmasını temsil etmektedir. Bütünleşik pazarlama adı verilen çatı kavramın bir alt öğesi olan ve bu yönüyle çatı bir kavram olma özelliği taşıyan “dijital markalaşma”, Branding Türkiye, tarafından kavramsallaştırılmıştır. “Dijital Markalaşma” kavramına dair akademik ve sektörel bilgiyi içeren “Dijital Markalaşma Eğitimi (DME)”nin müfredatında; dijital pazarlama ve marka yönetimi ile ilgili tüm konu başlıkları yer almaktadır. Branding Türkiye, DME adlı konsept eğitimin tek hak sahibidir. Bu eğitim kapsamında dijital pazarlama ve marka yönetimi ile ilgili bütün disiplinler, sektör profesyoneli ve akademisyenlerden oluşan uzman bir ekip tarafından verilmektedir.

Growth Marketing: SaaS Projelerinin Mutlaka Takip Etmesi Gereken Metrikler

SaaS, literatürde Software as Service ya da Software as Solution olarak geçen ve yazılım hizmeti sunan teknolojilere verilen genel addır. Online muhasebe, online fatura, online ödeme alma, dijital pazarlamada kullandığımız yardımcı araçlar aslında birer SaaS ürünü. Buffer, Hootsuite, Hotjar, Optimizely, Zendesk, Dropbox, Github, Salesforce, Adroll, Tweetdeck, Shopify, WordPress, Eventbrite, Mailchimp, Typeform, SurveyMonkey, Sumo, Yoast SEO, Semrush gibi ülkemizde en çok bilinen isimleri SaaS olarak örnek gösterebiliriz.

Elbette her SaaS girişimi bu isimler gibi popüler olmuyor. SaaS projelerinin de ciddi bir dijital pazarlama süreci var. Büyümek, müşterilerini artırmak, gelirlerini artırmak ve bunu yaparken de ürünlerini güncel tutmak zorundalar. Nasıl ki e-ticaret siteleri için hayati önem taşıyan metrikler varsa, SaaS ürünleri için de hedeflenen büyümeyi yakalamak adına sürekli takip edilmesi gereken metrikler söz konusu.

Bu yazımda, SaaS ürünler için olmazsa olmaz metriklerden temel düzeyde bahsetmeye çalışacağım. Elimizdeki yazılım nasıl çalışıyor, genel itibariyle iş performansı ne durumda, acaba vaktimizi hiç kullanılmayacak bir ürüne mi harcıyoruz gibi soruların cevabını anlamamız için bu metrikleri mercek altına almamız gerek. Yani pazarlama üzerine değil; ürün kullanımı ve geliştirme odaklı metriklerden bahsediyor olacağız.

Yinelenen Aylık Gelir (Monthly Recurring Revenue)

Her ay ödeme yapan kullanıcılardan beklenen tahmini gelir miktarıdır. SaaS ürünler genellikle abonelik modeliyle çalışır ve duruma göre aylık, 3 aylık, 6 aylık ve 12 aylık periyotlara farklı fiyatlandırmalar yapabilir. Her ay elde edilecek geliri bilebilmek için yıllık ve aylık aboneleri hesaplara dahil etmemiz gerekir. Hesapları karıştırmamak için abonelerin ne kadar ödediğine dikkat etmeyi ihmal etmemeliyiz. Örneğin 3 aylık abonemiz 400 TL ödeyen kullanıcı ile yıllık aboneliğe 1200 TL ödeyen kullanıcının aylık getirisi tabii ki farklı olacaktır.

Ürünle Etkileşim

En önemli verilerden biri de, kullanıcıların ürünle etkileşimi. Günlük olarak kaç kişi ürünü kullanıyor ve nasıl kullanıyor? Bu sayıyı takip ederek aylık aktif kullanıcı sayısının artıp artmadığını görebiliriz. Mesela aşağıdaki metrikleri düzenli olarak takip edebilir ve ay sonunda genel manzarayı yorumlayabilmek için arşivleyebiliriz:

• Kullanım oranı
• Hangi sıklıkla ürüne giriş yapılıyor?
• Ürünü ne kadar süre ile kullanıyorlar?
• Oturumlar arasındaki süre
• Dönüşümler
• Yönlendirmeler (Referral), yani kullanıcılar üzerinden elde edilen yeni kullanıcılar. Daha detaylı bilgi için Growth Hacking Büyüme Modeli ve Örnekler başlıklı yazımı okumak isteyebilirsiniz.

Bunlara ek olarak, abonelerin ürünü nasıl kullandıklarını ve kullanım şekillerinin bizim öngördüğümüz şekilde olup olmadığını da analiz edebiliriz. Böylece ürünü kullanım biçimlerine göre aboneleri segmentlere ayırabilir ve tanımlayabiliriz. Örneğin, üründen düzenli olarak faydalanan sadık kullanıcıların çoğunun aynı kanaldan ( Örneğin; Google Ads gibi) geldiğini, aynı yaş grubuna dahil olduğunu veya aynı bölgede yaşadıklarını görmek bizim için epey kullanışlı bir içgörü olacaktır.

• Kaybetme Oranı

Kayıp oranı, belli bir süre içerisinde ürünü/hizmeti terk eden kişilerin yüzdelik değeridir. Haftalık, aylık ve üç aylık periyotlarla ölçülmesi idealdir.

Dijital dünyada 90 gün boyunca herhangi bir etkinlik göstermeyen kullanıcılar artık “Pasif” olarak kabul edilir. Burada önemli olan, kullanıcı sayısının pasif kullanıcılara oranıdır. Böylece kaybetme yüzdesini görebiliriz.

Fakat buradaki veriyi de iyi ayrıştırmak gerek. Mesela ücretsiz aboneler (Freemium) ile ücretli aboneleri (Paid) karşılaştırmak isabetli bir seçim olabilir. Her iki kullanıcı modeli de hesaplarını tamamen iptal edip ürünü kalıcı olarak terk edebileceği gibi, ücretli kullanıcılar yeniden Freemium versiyona dönüş yapmış olabilir. Buradaki veriyi doğru okuyabilmek için gerektiğinde günlük takip ve analiz bile yapılabilir.

Buradan elde edeceğimiz sonuçlar bize e-posta pazarlama, yeniden pazarlama ve yeniden hedefleme çalışmalarında izlediğimiz stratejiyi geliştirme imkanı sunar. Ek olarak, ürünün neden terk edildiğini ya da neden freemium hesabın tercih edildiğini anket yaparak sorabiliriz. Kullanıcı deneyimini de unutmamalıyız tabii. Belki de ürün gereğinden fazla karmaşık ya da işlevsiz görünmüş olabilir; hatta ürün gerçekten yeterince faydalı ve geliştirilmesi gereken bir durumda da olabilir.

Kohort Analizi

Kayıp analizine ek olarak, Kohort Analizi yaparak elimizdeki veriyi biraz daha pişirip daha anlamlı bir hale getirebiliriz. Aynı özellikleri taşıyan kullanıcı gruplarını Kohort Analizi ile ayrıştırabiliriz. Mesela, 26 Eylül tarihinde ürüne kayıt olan ya da 8 Mayıs’ta ürünü ücretli olarak kullanmayı terk eden kullanıcılar birer kohorttur.

Kohort Analizi yaparken, aynı gruba dahil kullanıcıların kendi aralarında bir benzerlik ya da bir ilişki olup olmadığını anlamak için, zaman içerisindeki davranışlarını inceleyebiliriz. Mesela, ürün içerisinde yeni bir özelliği yayına alıp duyurduğumuzda kullanıcılar daha fazla etkileşime giriyor mu yoksa hala kaybedilen kullanıcı olarak mı kalıyor?

Kohort analizinin bir başka uygulaması da, kaybedilen kullanıcılar üzerinedir. Kaybetme oranı, kullanıcılar ürünü kullanmayı bıraktığında ya da hesaplarını tamamen iptal ettiğinde zaten ortaya çıkacak. Buna bir de Kohort analizini eklersek, hangi kullanıcı gruplarını kaybettiğimizi; hatta kayıt oldukları andan itibaren ne kadar süre sonra kaybettiğimizi gösterebilir.

Kullanıcı Kazanım Maliyeti (CAC)

İçinde maliyet olmayan hiçbir iş modeli yoktur. Para, zaman, iş yükü, hepsi birer maliyettir ancak burada doğrudan parasal maliyeti  kastediyorum. Sürdürülebilir bir büyümenin maliyetsiz gerçekleşmesi pek mantığa yakın gelmiyor, değil mi?

Kullanıcı kazanım maliyeti, isminden de anlaşıldığı üzere, bir kullanıcının Freemium ya da Paid abonemiz olmasının bizim için kaç paraya mal olduğudur. Bu metriği bilmeden bir satış ve pazarlama planlaması yapmamız mümkün değil.

Bir yıl içerisinde gerçekleşen satış, pazarlama, reklam, müşteri hizmetleri v.b maliyetlerin bir yıl içerisinde kazanılan kullanıcılara oranı ile bu veriyi elde edebiliriz. Freemium ve Paid kullanıcılar için ayrı oranlama yaparak da durumu netleştirmiş oluruz.

Peki bununla bitti mi? Kullanıcılardan kar edip etmediğimizi de görmemiz lazım, değil mi? Bunun içinde kullanıcı başına düşen ortalama geliri ve kullanıcı ömrü süresini (Lifetime) bilmemiz gerekecek.

Kullanıcı Başına Kazanılan Ortalama Gelir

Abonelerden kişi başına kaç para kazandığımızı ifade eden metriktir.

Yinelenen Aylık Gelir / Kullanıcı Sayısı

oranıyla hesaplayabiliriz.

Her bir kullanıcının bize ne kadar kazandırdığını hesapladıktan sonra, bu geliri nasıl artırabileceğimizin yollarını arayabiliriz. Düz mantık, daha fazla kullanıcı kazanarak geliri artırmamız gerektiğini söyleyecektir, değil mi? İşte matematik ve pazarlamanın birbirinden ayrıldığı noktaya geldik. “Kullanıcı deneyimi”, “Müşteri memnuniyeti” gibi kavramları es geçmemeliyiz. Daha fazla kullanıcı yükü ile sistemde yaşanabilecek aksaklıkların önüne geçmek hayati önem taşıyor. Yoksa mevcut kullanıcıları kaybetmek kaçınılmaz olacaktır.

Yeni özellikler yayına alarak abonelik ücretini artırmak, yıllık aboneliklerde % üzerinden fiyat avantajı sunmak, mevcut kullanıcıların yeni aboneler getirmesini teşvik edecek fırsatlar göstermek gibi yolları da tercih edebiliriz. Tümünü test etmek gerekecektir.

Kullanıcıların Yaşam Boyu Değeri

Bir kullanıcının yaşam boyu değeri, kullanıcıdan elde edilecek yıllık gelirden çok daha farklı bir metrik. Çünkü kullanıcılardan elde edilen gelir yaklaşık ve tahminidir. Örnek vermek gerekirse, alınacak ama henüz alınmamış ödeme ile banka hesabımızda duran paranın arasındaki fark gibidir.

Hesaplama yapmak için çok fazla değişken olsa da, aşağıdaki marj formülle durumu biraz daha basitleştirebiliriz.

Yaşam Boyu Değer = Ortalama Sipariş Değeri X Satın Alma Yoğunluğu X Marj

Bu hesaplama sonrasında da kullanıcıları değerlerine göre segmentlere ayırmak uzun vadede faydalı olacaktır.

Her girişimin, her işletmenin ihtiyaçları farklıdır. Bu nedenle, yukarıda sıraladığımız metriklerin ne kadarına ne yoğunlukta ağırlık verileceği de ihtiyaca bağlı olarak şekil alacaktır. Ancak fikir vermesi bakımından yukarıdaki 7 metrik, SaaS projelerinin yere sağlam basarak büyümesinde kullanılacak temel düzeyde konulardır. Nasıl bir çalışma, nasıl bir ürün geliştirme yapıyorsanız yapın, işin sırrı düzenli ölçmek ve her ihtimali gözetmek.

Bu yazıyı ilk kez BURADA YAYINLADIM.